Química

2 de novembro de 2000

Tratamento de Água: Economia de utilidades dá o tom nas concorrências

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Publicado por: Marcelo Furtado
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    Com o encarecimento da água e da energia, grandes clientes industriais priorizam sistemas com campanhas longas e ciclos altos, favorecendo a adoção de produtos químicos sofisticados com resultados de longo prazo

    Química e Derivados: Tratamento de Água.

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    ara a maioria dos fornecedores de insumos químicos para tratamento de água, o mercado está passando por uma fase de amadurecimento. Depois de muito brigarem por causa de preço, forçando a redução das margens de lucro nos bons contratos, as principais empresas começam a perceber nos clientes uma tendência de relegar ao segundo plano a questão imediata das propostas, ou seja, o valor da implantação do processo. No entendimento predominante do setor, hoje o critério das licitações e tomadas de preço leva em conta muito mais os ganhos a médio e longo prazos.

    De forma mais concreta, isso significa que a preocupação com o preço do quilo de inibidores, dispersantes, antiespumantes, entre outros insumos, tem hoje peso muito menor em comparação com a economia de água e energia conseguida com o sistema. Não por menos, tornou-se prática comum em licitações estipular índices de produtividade almejados. Essas exigências contemplam sobretudo objetivos com o período de campanhas e o número de ciclos de concentração de sais atingidos em torres e caldeiras. Mas ainda engloba o nível de automação dos sistemas e, no caso de algumas indústrias, chega-se até a determinar metas limites para a quantidade de combustível ou água consumida por produto gerado.

    Química e Derivados: Tratamento de Água: Mazza agora participa de todas concorrências.

    Mazza agora participa de todas concorrências.

    Fenômeno recente, a nova forma de encarar o tratamento de água já deveria ter sido compreendida antes pela indústria, tendo em vista a pouca participação do preço dos produtos químicos na conta final. Pelo menos essa é a opinião do gerente nacional da Nalco, Raul Mazza, para quem o gasto com insumos no sistema, mesmo os de última geração, não ultrapassa 3% do custo total de operação. “A água, cada vez mais cara, e a energia, cujo risco de escassez também é real, são as grandes preocupações dos clientes”, diz. “Qualquer pequena redução do consumo multiplica-se em ganhos relevantes.”

    Consciente dessa mudança de visão, a Nalco, segundo Mazza, passou a participar de licitações em que antes não comparecia por se basearem no critério do preço mais baixo. Como muitos dos seus produtos são fruto de tecnologia recém-desenvolvida (a empresa consome US$ 80 milhões anuais em pesquisa), e por estarem agregados a sistemas de monitoramento digital, a aceitação de suas propostas, em alguns casos mais caras, cresceu em vários mercados.

    Conforme o gerente nacional, a taxa de incremento nas vendas deste ano oscila desde 15% até 20%, dependendo do setor. Aliás, com as incorporações da Adesol e da Kenisur (ver boxe pág. 20), segundo ele hoje a Nalco lidera o mercado nacional, com participação de 34% do faturamento total de cerca de US$ 150 milhões e cerca de 2% à frente da segunda colocada, a BetzDearborn.

    Reuso e reciclo – Um efeito imediato do amadurecimento dos clientes é a maior receptividade a produtos e sistemas com a concepção de reuso, conservação e reciclo de água. Embora a lei nacional de cobrança pelo uso da água captada continue estacionada na burocracia estatal (fala-se na possibilidade de entrar em vigor em 2001), apenas o encarecimento do metro cúbico pelas companhias de saneamento já leva as empresas a terem mais preocupação com o assunto.

    Apresentar propostas de economia, e depois provar a eficácia sob um certo período de aplicação, tornou-se ferramenta para tomar clientes dos concorrentes. E o foco principal tem sido o reuso ou a conservação, pois essas alternativas demandam muito menos investimentos em comparação ao reciclo, no qual normalmente se requer equipamentos para tratar a água ou recuperar o efluente. A Nalco, por exemplo, pertencente ao grupo francês Suez Lyonnaise des Eaux, quando percebe ser a alternativa melhor a reciclagem, passa a responsabilidade do serviço para a empresa-irmã Degrémont, especializada em equipamentos e unidades de tratamento.

    A outra grande empresa do setor, a BetzDearborn, também se concentra no reuso e conservação, cujas principais vertentes de atuação são a redução de descarte, reaproveitamento de purgas de torres e caldeiras, e a operação com altos ciclos de concentração de sais, usando água de má qualidade. Como sua concorrente global, em caso de necessidade de acoplar algum equipamento para reaproveitamento pode contar com a parceria estratégica mantida com a OTV/US Filter, do grupo francês Vivendi.

    Química e Derivados: Tratamento de Água: Fernandes - resistência aos halogênios.

    Fernandes – resistência aos halogênios.

    Documentação – Para demonstrar os ganhos conseguidos com o reuso e a conservação, e até para usá-los no convencimento de novos clientes, a BetzDearborn instituiu no final de 1999 um programa denominado Proof Not Promisses (provas e não promessas). Com o programa, para todo o cliente, no começo da implantação do sistema, concebe-se uma meta de economia de água. Caso a promessa, após o prazo estipulado, seja cumprida, a BetzDearborn premia o técnico responsável pela conta (um troféu e uma quantia em dinheiro) e também o cliente (apenas o troféu).

    De acordo com o gerente de marketing da BetzDearborn, Ricardo Fernandes, desde a instalação do programa já se contabiliza uma economia acumulada em água de US$ 4,5 milhões. Toda a documentação, especificando onde foi conseguida a conservação ou o reuso, fica à disposição de possíveis novos clientes. Com o mesmo princípio, há também a premiação Return On Environment (ROE). Nesse caso, apenas é concedida se o projeto atestar uma diminuição de impacto ao meio ambiente, como, por exemplo, se a empresa deixar de descartar zinco ou dosar menos fosfato no efluente.


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