Tintas e Revestimentos

15 de março de 2009

Sistema Tintométrico – Preço e despreparo dos lojistas dificultam crescimento das vendas

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Publicado por: Domingos Zaparolli
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    Química e Derivados, Tintas e Revestimentos

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    comercialização de tintas imobiliárias por meio do uso de sistemas tintométricos, as chamadas mix machines, em que o lojista tem à sua disposição uma série de corantes para preparar na hora a cor da tinta ao gosto do cliente, teve início no Brasil em 1992 por iniciativa da Coral, que importou equipamentos italianos e os instalou em alguns de seus principais revendedores no país. Passados dezessete anos, praticamente todos os principais fabricantes de tintas apostam no sistema como estratégia para ofertar uma grande variedade de cores para os clientes finais, sem sobrecarregar os custos dos varejistas com a dispensa de recursos financeiros e espaços físicos para a manutenção em estoque de uma gama variada de produtos prontos, os ready mix. Porém, as vendas pelo sistema tintométrico mal ultrapassam a faixa de 15% do total no mercado de tintas imobiliárias. Na Europa e nos Estados Unidos, a participação deste sistema no total de tintas vendidas passa dos 80%. Fabricantes e comerciantes ainda terão de superar uma série de desafios antes de o sistema tintométrico tornar-se o principal modelo de comercialização de tintas do país.

    Pelo relato de fornecedores de equipamentos e de corantes, produtores de tintas e varejistas, chega-se à conclusão de que entre os principais obstáculos a uma maior popularização do sistema tintométrico pode-se relacionar o preço ao consumidor das tintas preparadas em mix machines, em geral, mais alto que os produtos ready mix; o custo do investimento nos equipamentos e o preço dos corantes. Outros problemas são a falta de preparo do lojista e de sua equipe para estimular os consumidores a optar pelo sistema e o despreparo para lidar com o equipamento e, por parte de alguns, o desleixo com a manutenção dos mesmos, atitudes que podem comprometer a reprodutibilidade das cores. Mas também é um fator limitante a estratégia dos fabricantes de associar o sistema tintométrico às tintas premium, restringindo-o apenas aos consumidores com maior poder aquisitivo. Outro obstáculo é cultural e reflete a baixa segurança entre os brasileiros em colorir ambientes, resultando na opção predominante por tons tradicionais, pastéis, já bem servidos pelo sistema ready mix. A boa notícia é que entre fabricantes, varejistas e fornecedores de equipamentos surgem iniciativas diversas com o intuito de superar obstáculos e popularizar o sistema.

    Fernanda Dall’Orto, gerente da Suvinil, é otimista em relação à evolução do sistema tintométrico no país. Ela acredita que a baixa participação das vendas de tintas preparadas em mix machines é consequência do pouco tempo de operação da tecnologia no país. Nos EUA, ela salienta, a tecnologia já é usada desde a década de 50. “O consumidor precisa de algum tempo para mudar de comportamento”, defende. O sistema tintométrico da Suvinil, o SelfColor, disponibiliza 1.200 opções de cores para os clientes e já responde por 30% das vendas de tintas para alvenaria da marca. Segundo Dall’Orto, essa participação deve aumentar, na medida em que o consumidor se sinta mais seguro para escolher cores e decorar um ambiente, buscando assim opções diferenciadas de tintas. Para aumentar a segurança do consumidor, relata Dall’Orto, a Suvinil lançou o “color test”, com o qual o lojista pode disponibilizar uma pequena amostra da cor escolhida ao cliente, que, por sua vez, pode pintar 1 m² de sua parede e certificar-se da adequação da sua escolha.

    Na pioneira Coral, a percepção é de que a evolução do sistema tintométrico no Brasil poderia ter sido mais rápida, não fosse o elevado custo dos equipamentos importados. Álvaro Vecchia, gerente de Serviços ao Mercado, acredita que a própria expansão dos pontos-de-venda de redes varejistas que já trabalham com o sistema é um fator importante de difusão da tecnologia. Além disso, as vendas por meio do sistema tintométrico tendem a crescer pelos esforços de marketing realizados pelos fabricantes de tintas para mostrar ao consumidor que a cor é sentimento e qualidade de vida. Para ajudar seus clientes no momento da escolha da cor, relata Vecchia, nos últimos três anos a Coral lançou várias ferramentas para uso dos consumidores nos pontos-de-venda, como o Guia de Cores Decora, o Ideia Cards, o Tira-Teima e o Colour Futures, um livro editado anualmente com as tendências internacionais de cores.

    Patrícia Fecci, gerente de produtos da Sherwin-Williams, relata que a estratégia da empresa para a ampliação das vendas pelo sistema tintométrico também está baseada na difusão do uso de cores variadas por parte dos consumidores. “O uso da tecnologia reflete o interesse pela busca de diferentes opções de cores, a possibilidade de personalizar ambientes e também a segurança do consumidor de que a cor escolhida será fielmente reproduzida na parede”, diz Fecci. A Sherwin-Williams, informa a executiva, já obtém 20% de suas vendas por meio do Sistema Color, que oferece 1.800 opções aos clientes. A empresa empreende um esforço grande de difusão do uso de cores entre os públicos formadores de opinião no setor, como arquitetos, decoradores e escritórios de engenharia, disponibiliza material informativo sobre tendências de cores e também aposta na maior adequação dos pontos-de-venda, treinando os balconistas. “Nossa meta é aumentar em 7% ou 8% as vendas pelo sistema tintométrico em 2009”, diz a executiva.


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