“Deixamos de ser uma produtora de commodities químicas para assumir um papel de liderança nas especialidades”, comentou Hamilton. Dentro dessa estratégia, a companhia transferiu seus interesses em olefinas e polímeros para uma joint venture com a estatal kuwaitiana PIC, aplicando a verba recebida no reforço do portfólio. A recente aquisição da Rohm and Haas também se insere nesse contexto, dando forte impulso aos negócios da companhia em áreas seminais como acrílicos e biocidas.

O objetivo da Dow Coating So­lutions é se constituir, a longo prazo, na maior fornecedora para a indústria mundial de tintas. Hamilton aponta como vetores para a consecução da meta a experiência da companhia no relacionamento com os clientes, a possibilidade de apresentar soluções para os problemas relatados pelo mercado, aliada à disponibilidade de tecnologias para tanto. Entre as inovações que apresenta estão vantagens ambientais (via substituição de produtos agressivos), produtos de secagem rápida, melhor conservação das tintas e a aceleração dos processos produtivos.

“Nós já fizemos nossa lição de casa”, salientou Hamilton. Isso quer dizer que a unidade de negócios definiu seu escopo, reuniu o arsenal de produtos e tecnologias disponíveis na empresa, além de ter preparado uma estrutura de atendimento ao mercado. Ele salienta a simplicidade do modelo de negócios, pelo qual as solicitações apresentadas passam a ser atendidas rapidamente, na direção do one stop shop (comprar tudo no mesmo local). “O modelo funciona em qualquer lugar: se é mais fácil fazer com a Dow, nós ganharemos mercado”, afirmou.

Hamilton, porém, admite a possibilidade de alguns clientes preferirem comprar produtos isoladamente de vários fornecedores, ou seja, no modelo tradicional. “Mesmo esses clientes terão a vantagem de contar com um fornecedor mais forte, que pode garantir o suprimento com preços competitivos”, disse. Mas o modelo traz mais vantagens para quem quiser alternativas para resolver problemas ou aprimorar a qualidade dos produtos finais. Há a possibilidade de desenvolver novos insumos para tintas com exclusividade para algum cliente, porém isso dependerá dos volumes consumidos.

As atividades de pesquisa e desenvolvimento da Dow Coating Solutions deverão ser concentradas em poucos centros globais, com uma interface para a área de P&D geral da companhia. Algumas regiões terão estruturas mais sofisticadas e completas, como Xangai e Midland. Os demais países devem promover a transferência das solicitações mais complexas dos clientes para essas unidades. “Os núcleos locais deverão ter capacidade para formular alguns itens, caso seja essa a necessidade dos clientes”, comentou.

A ligação com os distribuidores da Dow será reforçada, exigindo um período de aproximação para que eles entendam a nova estratégia de negócios. “Os distribuidores atendem os pequenos fabricantes, que são uma fonte importante de inovações, exigindo o trânsito de informações”, afirmou. No entanto, a capacidade de criar valor para a distribuição depende da eficiência desse canal de vendas em atender os seus clientes.

M. Fairbanks