Relacionamento desigual – Os contratos rígidos de distribuição, com evidente assimetria de direitos e deveres em favor dos fabricantes estão fora de moda. Pelo menos na Europa. Foi esse o tema da palestra do renomado consultor Marc Fermont, da Districonsult, no EBDQuim. “O distribuidor não pode mais ser uma espécie de representante de vendas dos fabricantes, ele precisa ter autonomia”, considerou. Sua análise tem por base a jurisprudência recente sobre concentração de mercados que introduziu mudanças significativas na interpretação das leis comunitárias. “A legislação européia de 2000 sobre concorrência limitava a concentração de negócios ao máximo de 30% do mercado relevante, mas esse critério nunca foi bem delineado”, explicou Fermont. A imprecisão do conceito levou a situações concretas preocupantes. Segundo o consultor, o mercado químico europeu é bem fragmentado, com os distribuidores respondendo por algo entre 15% e 18% das vendas totais. Isso leva à conclusão de que os maiores distribuidores não teriam mais de 2% a 3% de participação na região (mercado relevante). Porém, estima-se que três companhias dominem 82% da distribuição de granéis químicos na França, sendo o maior player detentor de uma fatia de 50% do mercado local. “A idéia de mercado pertinente considera muitos fatores para determinar a real capacidade de atendimento de uma região determinada, incluindo a posição do principal distribuidor atuante na localidade, volumes vendidos, logística, entre outros”, explicou. A maior precisão serve tanto para as vendas de granéis (commodities) como das especialidades, evitando com maior eficácia a formação de oligopólios e oligopsônios (número reduzido de compradores).

O entendimento recente deverá dificultar novos processos de fusões e aquisições, nos moldes que foram adotados entre 2001 e 2006. Além da mudança normativa, o consultor aponta uma importante mudança no ambiente econômico recente. “A crise americana afetou a capacidade financeira de vários fundos de private equity que investiram e estariam investindo em negócios no setor de distribuição química”, disse. Entre 2008 e 2010, sem contar com os recursos financeiros dos fundos, as empresas de distribuição devem retornar aos velhos sistemas de financiamento de suas operações e investimentos. “Distribuição é um negócio regional influenciado por fatores globais como o preço da energia, aspectos de segurança e meio ambiente, cadeia de suprimentos, entre outros”, comentou. No entanto, as vendas são feitas no idioma e na moeda corrente locais, segundo aspectos culturais e com a estrutura logística e tributária de cada região. Cada vez mais, os clientes demandam mais serviços que, bem conduzidos, podem se refletir em melhor rentabilidade para os distribuidores. Eles também pedem um mix de produtos adequados às suas necessidades.

Ao mesmo tempo, as leis européias de 2000 impuseram uma série de restrições ao relacionamento entre fabricantes e distribuidores como forma de estimular a concorrência. Acordos entre agências regulatórias e entidades de distribuição levaram a mudanças de conceitos. “Limites de atuação regional, ou de volume máximo de suprimento, estão claramente proibidos”, afirmou Fermont. Além disso, os distribuidores não estão mais impedidos de oferecer produtos de fontes alternativas para seus clientes. Também não podem mais ser constrangidos a informar relações de clientes e de preços praticados para seus fornecedores. “Hoje, um consumidor de qualquer lugar da Europa pode pedir produtos para qualquer distribuidor europeu, não importa onde ele esteja localizado”, comentou. O consultor avalia que muitas empresas européias já se adaptaram à nova regulamentação, enquanto outras ainda correm o risco de sofrer penalidades. Ele recomenda a quem tenha interesses no mercado europeu a elaboração de políticas muito claras de relacionamento, adequadas às novas normas. Aliás, ele entende que os órgãos brasileiros de defesa da concorrência (Cade e SDE) devem olhar com atenção e acompanhar a aplicação do conceito de mercado pertinente e as novidades européias na relação distribuidor/distribuída.

A avaliação da distribuição química do Brasil exibe resultados muito positivos, segundo Fermont. O continuado crescimento econômico possibilita expandir negócios no setor. No entanto, ele acredita que o ambiente externo deve provocar algumas mudanças ambientais, a começar pelas restrições para a concessão de financiamentos e a redução do interesse dos fundos de investimento na atividade. “A consolidação das empresas de distribuição no Brasil é inevitável, tanto para a redução de custos como por problemas de ordem sucessória”, ponderou. Mas, diferentemente do que aconteceu nos últimos anos, o processo local tende a ser conduzido por empresas brasileiras com boa saúde financeira e espírito empreendedor. Ele também prevê que poucas companhias conseguirão expandir seus negócios com commodities por causa dos requisitos de capacidade de armazenamento, segurança e logística, que demandam grandes investimentos. A venda de especialidades, ao mesmo tempo, requer cada vez mais qualificação tecnológica e comercial. Em tempos de vendas multibilionárias alavancadas por fundos de investimento, Fermont detalhou um caso de sucesso de crescimento orgânico, representado pela espanhola Quimidroga. A distribuidora conseguiu aumentar suas vendas de menos de 400 milhões de euros em 2001, para 600 milhões de euros em 2007, sem fusões nem aquisições. “É uma forma de crescer com menos investimentos, mas que requer uma abordagem menos imediatista e depende muito da habilidade comercial dos dirigentes”, explicou. Durante sua palestra, Fermont salientou que 95% do valor de uma companhia de distribuição tem por base a qualidade de suas equipes. A capacidade de interação entre colegas, clientes e fornecedores é crucial para o sucesso dos negócios, exigindo plena atenção dos dirigentes para manter programas de seleção e aperfeiçoamento, além de criar uma cultura empresarial adequada.

Energia – Um dos fatores apontados como causa para a redução da rentabilidade do setor, o preço da energia (leia-se petróleo e gás) mereceu atenção específica durante o EBDQuim. Paul Galasso, gerente-comercial de intermediários para as Américas da ExxonMobil Chemical Company, apresentou um panorama sobre o setor energético mundial até 2030. Com fartura de dados e projeções, ajustadas para uma evolução anual média da economia mundial de 3%, ele salientou que o crescimento da demanda energética global estará ligado ao progresso econômico dos países em desenvolvimento, superando os possíveis ganhos de eficiência no aproveitamento das fontes existentes. Esse panorama também aponta para o aumento do uso de combustíveis fósseis, como carvão (principal fonte para a geração de eletricidade), óleo e gás natural. Ainda que tenham vantagens ambientais e forte aumento de oferta, os biocombustíveis não representarão mais do que 3% da matriz energética mundial em 2030.Considerando aspectos de segurança e de geração de poluentes, Galasso apostaria no aumento da participação das fontes nucleares de energia. “A opção pela energia nuclear, especialmente para geração de eletricidade, seria a alternativa mais adequada”, disse. “Porém as pessoas têm pavor das usinas nucleares e as querem cada vez mais longe dos seus quintais.” Ele admite a hipótese de que o desenvolvimento de novas tecnologias nucleares mais seguras e limpas consigam romper esse preconceito.