Há três anos, a ICQ encomenda pesquisas de satisfação e necessidades com oitocentos clientes, realizadas pelo Instituto Gallup. Segundo Abrantes, os resultados apontam a preferência do mercado por vendedores próximos aos compradores, sem aborrecê-los, mas demonstrando serem capazes de entender suas necessidades. “Não se trata mais de fazer vendas puras e simples, mas desenvolver estratégias conjuntas, até para reposicionar a linha de produtos do cliente”, afirmou. Em alguns casos, a empresa chega a oferecer itens e serviços sob medida por empresa atendida. Ele mencionou que a equipe de vendas passou por três ciclos de treinamento durante 2006.

A composição do portfólio sempre priorizou a diversificação, como estratégia para conviver com os altos e baixos setoriais típicos da economia brasileira. “Dá mais trabalho para gerenciar os quatorze macrossegmentos em que atuamos, mas conseguimos reduzir a exposição ao risco”, explicou. O balanço entre commodities e especialidades, somado à diversificação de mercados, ajudou a manter a rentabilidade dos negócios.

Mesmo assim, Abrantes aponta para o movimento de redução de rentabilidade desde 2003. “Em 2007, a situação só se agravou, principalmente pelo fortalecimento do real, que abate a margem nominal dos negócios”, disse.

Em termos percentuais, os índices até podem ser mantidos, mas a base sobre a qual se aplicam foi encolhida. Como estratégia operacional, ele recomenda acompanhar de perto a geração de margem sobre custos variáveis, além de um controle rígido do capital de giro. A política de estoques e de concessão de prazos de pagamento, portanto, são reavaliadas a cada quinze dias em reuniões que unem as lideranças de compras e de vendas. Isso se reflete no relacionamento com as distribuídas, com as quais é preciso negociar sobre variações de volume. “Mantemos as expectativas dos fabricantes alinhadas com o desempenho provável dos negócios, um fator crucial para o bom relacionamento”, explicou.

Thadeu: operação da Brazmo e Bandeirante continuam separadas

Há quinze anos, a ICQ atua fortemente na importação de produtos, por meio de parcerias internacionais estáveis, até porque, quando iniciou seu crescimento vigoroso, não foi possível contar com produtos nacionais, já amarrados com outras empresas por meio de contratos rígidos. Embora o dólar tenha caído, Abrantes não identifica grandes vantagens, uma vez que o preço final de venda também foi reduzido proporcionalmente.

Atualmente, a distribuidora atua em três divisões. A divisão química é a mais conhecida, com foco nos solventes, especialidades e resinas termoplásticas, sendo responsável pela geração de volumes de venda elevados. A divisão de serviços para terceiros, incluindo armazenagem, transportes, fracionamento e embalagem, além de análises e operações ambientais, com apoio da Isatech (empresa do grupo, que permanece com a ICQ), representa a diferenciação em relação aos concorrentes. A divisão de life sciences (farmacêuticos, cosméticos e agroquímicos) representa a abertura de mercados com forte agregação de valor ao portfólio da empresa.

Foresti: reestruturação reduziu custos e manteve rentabilidade

Cada divisão tem suas peculiaridades. A área química, por exemplo, atua em mercado maduro, no qual o crescimento apenas se consegue por meio de incrementos de produtividade ou por aquisições. A margem líquida é o indicador preferencial. Nas life sciences, um mercado jovem, o foco está na conquista de participação como forma de garantir a representatividade futura. Os serviços ainda estão em fase de definição, enfrentando resistências. Ainda é preciso investir para desempenhar melhor essas funções. “Temos planos para duplicar o centro de distribuição de Guarulhos-SP, que está sendo ocupado rapidamente pelas atividades logísticas para terceiros e pelas life sciences”, afirmou. Como os clientes da Ipiranga Armazéns Gerais geralmente são companhias químicas de grande porte, elas fazem auditorias próprias das instalações e chegam a solicitar modificações. “Uma delas nos levou a adotar o padrão de qualidade das life sciences para todas as embalagens que saem do CD”, disse.

A expectativa para 2007 é de repetir o desempenho de 2006, por sua vez semelhante ao de 2005. Abrantes aponta a construção civil e a indústria automobilística como possíveis locomotivas da economia nacional.

A estratégia da empresa traçada para 2016 prevê a internacionalização das operações da ICQ. Embora ainda dependa da avaliação e aprovação por parte dos novos proprietários (Braskem), a idéia era avançar pelo Cone Sul com especialidades químicas. “Temos algumas iniciativas em andamento, a título de aprendizado”, afirmou. Para compras, a empresa está mais ativa, contando com posto avançado de prospecção de negócios na Índia e na China, com bons resultados.

Aquisição de vulto – O grupo Formitex desenvolve política de crescimento acelerado, combinando atuação orgânica com movimentos de aquisições. À tradicional Brazmo, com mais de 40 anos de mercado, somaram-se a mineira R. Fonseca e a Farmanova (hoje, Denver Farma). Em setembro de 2006, a compra da Bandeirante Química, a segunda maior distribuidora brasileira, com 55 anos no comércio, agitou o setor.

“Buscamos sinergias entre as companhias para reduzir custos e ampliar o portfólio, mas decidimos manter as operações independentes entre Brazmo e Bandeirante”, explicou Thadeu de Souza, diretor-comercial da Brazmo. No futuro, as áreas de suporte, como informática, controladoria e finanças devem ser unificadas.

As peculiaridades da distribuição, que ainda representa pequena fatia das vendas químicas nacionais, evidenciando o amplo espaço para crescimento, indicam o caminho da concentração de negócios. “O mercado comporta entre cinco e seis players nacionais de grande porte, com faturamento anual de R$ 400 milhões a R$ 600 milhões”, pondera Carlos Fernando de Abreu, diretor e sócio remanescente da Bandeirante Química (10%). Esse perfil é necessário para absorver as linhas dos principais produtores mundiais químicos sem criar conflitos.

Embora contasse com amplo portfólio e estrutura física compatível, Abreu considerava a distribuidora como frágil no aspecto disponibilidade de capital. “Era um fórmula 1 com motor de segunda mão”, brinca. A segunda posição de mercado estava, por isso, ameaçada. A estrutura acionária pulverizada em vários sócios também dificultava movimentos mais agressivos. Ele comentou que as negociações da Bandeirante com a Formitex se desenrolaram poranos a fio. Em 2005, a decisão foi tomada, embora tenha sofrido atraso em decorrência de operação policial espetacular sobre evasão fiscal.

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“Até hoje, o inquérito policial sequer foi concluído, nossa documentação foi totalmente examinada e aprovada, sem problemas”, explicou Abreu. As diferenças de portfólios – a Brazmo era mais forte nas cargas secas, enquanto a Bandeirante pontificava nas líquidas – e a pouca superposição geográfica facilitaram o entendimento entre as partes.

De outra forma, a R. Fonseca foi totalmente absorvida e integrada à Brazmo, da qual será filial regional de Belo Horizonte a partir de 1º de junho. Também a Farmanova foi absorvida pelo grupo, assumindo a denominação de Denver Farma, atuando em excipientes e princípios ativos. A área farmacêutica cresceu 12% no Brasil, incluindo o excelente desempenho dos medicamentos genéricos, com vendas 20% maiores em 2006.

“Desenvolvemos um processo de integração dos negócios químicos desde 2006, incluindo também negócios da Denver Cotia (CMC) e Denver Resinas”, explicou Souza. A armazenagem da Brazmo foi reforçada com alguns tanques da unidade de resinas, em Suzano-SP, por exemplo, além do reforço de portfólio.

Cada unidade mantém sua atuação comercial, mas pode oferecer produtos complementares disponíveis no grupo. Outra iniciativa corporativa pode melhorar as operações logísticas depois da inauguração do terminal de granéis líquidos na Ilha de Barnabé, em Santos-SP.
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Embora boa parte da capacidade instalada seja aproveitada para exportações de etanol, a disponibilidade de tanques adequados às cargas químicas deverá facilitar operações. A Frotilha, empresa de transportes químicos da Bandeirante se somará aos esforços do grupo. O modelo de serviços segue o padrão norte-americano, com atuação em armazenagem, transportes e operações de despacho e entrega.

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