Steve Quandt, presidente da NACD, ressaltou o conceito de melhoria contínua a nortear o desenvolvimento do programa. A redução de riscos e a auditoria por terceira parte são considerados itens fundamentais. “Os acionistas das distribuidoras querem ter certeza que estão sendo respeitadas as boas práticas de saúde, segurança e meio ambiente”, informou. Ele enfatizou que o Responsible Distribution pertence a toda a sociedade e dá aos distribuidores participantes o direito de continuar operando, donde a importância de interagir com a comunidade, mostrando os esforços desenvolvidos.

Quandt aproveitou a ocasião para convidar os interessados em distribuição química a participar do encontro anual da NACD, a ser realizado de 27 de novembro a 1º de dezembro no La Costa Resort and Spa, em Carlsbad, Califórnia.

Visão global – Os distribuidores químicos devem se preparar para mudanças profundas e rápidas, pois até 2010 metade dos seus fornecedores atuais terá desaparecido, bem como 30% de seus clientes. O centro produtor mundial de químicos estará localizado na Ásia, entre a China e a Índia. A atual tendência de ser supridor único (one stop shop) será adaptada para ser o único supridor de soluções químicas (one stop chemical solutions supplier). Esses são prognósticos do experiente consultor suíço Marc Fermont, da DistriConsult, famoso por acertar quatro em cada cinco previsões.

Em um ambiente cada vez mais concorrido, ele ainda vê oportunidades para a atividade no Brasil, onde a participação do comércio químico ainda pode ser considerada pequena, em comparação a outros países, contando com expectativa de crescimento de demanda local. Ao mesmo tempo, ele alerta para a importância de definir mix de produtos com foco em rentabilidade, priorizando commodities, nos quais a exigência de capital constitui barreira eficiente contra a entrada de novos concorrentes. “As especialidades químicas estão em momento de commoditização, perdendo preços, e não oferecem proteção contra a entrada de concorrentes”, afirmou. Mas o mix deve satisfazer as necessidades dos clientes.

O controle dos custos de gerenciamento de vendas também deve ser rigoroso, evitando a erosão de margens por atividades ineficientes da própria empresa. Ele apontou o custo de colocação de pedidos e a movimentação interna de mercadorias como pontos a observar.

Da mesma forma, a tendência de agregar serviços aos produtos comercializados é vista com preocupação, pela possibilidade de trazer mais problemas do que benefícios. “É preferível ter um preço de tabela competitivo, só do produto, e oferecer serviços customizados e tarifados de transporte, embalagem, misturas, assistência técnica entre outros”, considerou.

De forma resumida, ele considerou o perfil de empresas vulneráveis como sendo as que oferecem muitos descontos, serviços gratuitos, mix limitado de produtos, e não dispõem de sistemas informatizados de gestão e de relacionamento com clientes (ERP e CRM). Na outra ponta, as distribuidoras ditas vencedoras contarão com mix amplo de produtos relacionados com as necessidades da clientela, serão capazes de vender serviços e contarão com ERP e CRM funcionais. “Os clientes querem comprar tudo de um só fornecedor, porque conseguem com isso reduzir até 15% seus custos”, disse.

Embora seja entusiasta das ferramentas modernas de computação e comunicação, Fermont afirmou claramente que esses acessórios não substituem a força de vendas.

Sem drogas – O setor químico está acostumado a prevenir problemas de saúde ocupacional ligados a intoxicações crônicas ou agudas de seu pessoal, embora ainda apareçam casos dramáticos a evidenciar falhas de treinamento e fiscalização. Na indústria de tintas são encontrados problemas respiratórios provocados pelo efeito alergênico dos isocianatos. “Também há relatos de problemas neurológicos, gastrointestinais, hematológicos e imunológicos, sem falar nos casos de dependência da inalação de solventes”, comentou Anthony Wong, professor de toxicologia da Faculdade de Medicina da Universidade de São Paulo e diretor do Instituto Brasileiro de Estudos Toxicológicos e Farmacológicos (Ibet).