Nordeste evolui – Ao completar 45 anos, em maio deste ano, a distribuidora Morais de Castro, com sede em Salvador-BA e filiais em Pernambuco e Rio de Janeiro, ainda registra aumento de vendas da ordem de 15% sobre os mesmos meses do ano anterior. “Porém há uma clara tendência declinante de negócios”, afirmou o diretor Eduardo Castro. 

Cuca Jorge	O empresário comemora a recente contratação do filho André, que deixou a gerência de compras da Dow Brasil para preparar-se à sucessão do pai no comando da empresa. Trata-se da terceira geração da família a atuar no ramo. “Considerando tratar-se de empresa familiar, isso é fundamental para a continuidade do negócio”, explicou Eduardo Castro.
Eduardo (e.) e André Castro: 3ª geração entra em cena

O fato merece a comemoração. O perfil setorial de 2004, elaborado pela Associquim, atesta o predomínio das sociedades limitadas (86,7%), em geral de cunho familiar, na distribuição. “Já conheci distribuidoras químicas familiares na Europa com mais de cem anos de atividades, fato ainda inédito no Brasil”, comentou o presidente da entidade Rubens Medrano. A preparação do processo sucessório tem sido tema recorrente nos encontros promovidos pela associação. A falta de sucessores vocacionados para o negócio é apontada como motivo da extinção ou da venda de empresas muito conhecidas, como Brazmo e Fenilquímica. “Como ninguém da família queria continuar o negócio, achei melhor vender a empresa”, explicou o empresário Remo Mormillo, que foi proprietário da Brazmo por mais de 30 anos.

Segundo Eduardo Castro, o mercado químico do Nordeste se mantém estável. A chegada da indústria automotiva, com a Ford, em Camaçari, não alterou as vendas do setor, embora a companhia seja, hoje, a maior exportadora da Bahia. “Temos melhores expectativas junto aos produtores de celulose e papel, que devem assumir essa liderança dentro de quatro anos”, explicou, apoiado nos projetos da Veracell, Aracruz e Bahiapulp. A Morais de Castro fornece peróxido de hidrogênio para alguns, obtido junto à Peróxidos do Brasil (Solvay).

A linha de produtos foi recentemente ampliada ao assumir a distribuição de toda a linha de resinas, aditivos e biocidas da Rohm and Haas para o setor de tintas. “Pena que o setor é muito pequeno na região e está em fase de pulverização em vários pequenos fabricantes”, considerou. O portfólio mantém as distribuídas Rhodia, Dow, Oxiteno, Corn Products, Tate & Lyle (ácido cítrico), Degussa (peróxidos orgânicos), Álcalis (barrilha), Dow Corning e Metanor. “Mantemos bom relacionamento com as distribuídas, respeitando o conceito de regionalização”, comentou. Embora tenha notado a presença de maior número de distribuidores na região, Castro não acredita que as empresas já estabelecidas sejam prejudicadas. “Sempre teremos nosso espaço”, afirmou.

A queda das cotações do dólar não animou o empresário a trazer maior volume de produtos do exterior. “Perdemos muito dinheiro com isso em 1999 e atuamos sempre com máxima cautela nessas operações”, afirmou. entre os produtos que traz com freqüência ele cita o álcool cetoestearílico da Procter & Gamble, embora já tenha notado que o item está muito ofertado no País.

Certificada no Prodir, a distribuidora mantém investimentos nas áreas operacionais, dedicando-se ultimamente ao aperfeiçoamento de procedimentos internos. Ele admite alimentar alguma ambição de crescimento, porém com muita atenção. “A megalomania pode gerar o suicídio”, considerou.

Solventes fracos – Depois de ter ampliado seu faturamento na média de 20% ao ano desde 2002, a Best Química encontra dificuldades para manter sua meta de 15% de aumento de vendas neste ano. “O consumo de vários produtos caiu, por causa da desaceleração promovida pela China, derrubando preços”, explicou Eduardo Barrella, diretor de marketing e novos negócios. Além disso, na área de solventes derivados de petróleo, o core business da Best, há superoferta no mercado local. 

“A repressão ao uso indevido de produtos em mistura com gasolina provocou uma inundação de solventes e está derrubando os preços”, disse. O principal segmento afetado é o de tintas e vernizes, que representa 40% das vendas da distribuidora. Esse ramo também convive com redução de atividades, que pode comprometer o desempenho deste ano.	Cuca Jorge
	Eduardo Barrella e senhor Cury da Best

Ao mesmo tempo, como efeito da situação econômica, a empresa percebe um aumento na taxa de inadimplência. “No momento, estamos concentrando negócios junto aos clientes mais fiéis, como forma de reduzir a exposição a riscos”.

Apesar desse quadro, a Best mantém seu plano de investimentos, tendo ampliado neste ano a tancagem para 3,5 milhões de litros, além de contar com 2 mil m² de área coberta. “Temos um projeto para a área de reembalagem de produtos que foi postergada, mas vai ser feito”, afirmou. Barrella explica a necessidade de investir em momentos de crise como forma de estar pronto para atender a demanda assim que ela apareça, sem desperdiçar oportunidades.

É o caso da tancagem. “Tínhamos previsto a escassez de tanques de boa qualidade próximos de Santos e da região metropolitana de São Paulo, por isso ampliamos nossas capacidade e nos apresentamos como provedor de soluções logísticas especializadas, com certificação ISO e Prodir”, explicou. A Best já tem dois clientes de porte nessa situação.
Outro caso é prestação de serviço de diluição e embalagem de um desmoldante à base de silicone produzido na forma concentrada pela Th. Goldschmidt, pertencente à Degussa, na Alemanha. “Só fazemos esse serviço, a Degussa se encarrega da distribuição e acompanhamento técnico ”.

Foco nos serviços – Recém-fundada em Jundiaí-SP, a Focus Química já conta com a experiência de mais de três décadas de seu fundador, Antonio Carlos Gonçalves, em empresas como Dow, Rhodia e Dermet. O nome da empresa foi escolhido por representar um aspecto básico da companhia: “queremos atuar nas áreas nas quais temos conhecimento técnico”, explicou.	Cuca Jorge
	Gonçalves: conhecimento técnico abre caminhos

Com larga vivência junto às indústrias de papel, ele assumiu uma representação comercial da EPA Química, também de Jundiaí, produtora de bissulfito de sódio, usado na etapa de branqueamento de celulose, aplicação ainda não trabalhada pelo fabricante. “Em janeiro deste ano firmamos o contrato e a partir de junho começamos a vender também o metabissulfito de sódio”, comentou. “O volume de negócios gerado foi grande o suficiente para ampliar a fábrica”. 

Em paralelo, a Focus assumiu a distribuição de negros-de-fumo especiais da Cabot, voltados para nichos de mercado, como a produção de cobre, vidro âmbar e fogos de artifício, além da linha de pigmentos dispersos Cabojet, indicados para fabricação de tintas para impressoras ink-jet. 
“Também da Cabot, a partir de abril, assumimos a distribuição de sílicas especiais”, informou. A empresa também vende produtos da Newport , da Inglaterra, operando com vendas Indent (feitas pelo comprador). 
Dessa forma foi possível importar esses itens de forma mais competitiva. Sem dispor bases operacionais próprias, a Focus recorreu aos préstimos de um operador logístico da mesma cidade, já qualificado para operar com produtos químicos. “Eles abrem e formam paletes, mas não abrimos a embalagem original ”, explicou.

Para o futuro, ele pretende realizar operações como misturas e dispersões variadas, de modo a atender melhor as necessidades dos clientes. Atualmente, desenvolve uma aplicação de produtos para aumentar a alvura do papel de forma econômica. Para isso, ele se vale de laboratórios de clientes e das distribuídas, enquanto não monta sua própria estrutura. “Temos outros produtos em fase de aprovação junto a clientes, que podem elevar nossas vendas”, considerou.

Embora recente, a empresa já conta com mais dois colaboradores experientes no setor papeleiro. “Mantenho o conceito de valorizar as pessoas”, explicou. Para ele, a distribuição química deve ter competência técnica para vender o benefício dos produtos e não seu preço. 

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