Cuca Jorge	Hora dos resultados – Com apenas oito anos de existência, a Arinos Química já provocou abalos no mercado, especialmente de poliuretano. “Como estávamos entrando no mercado, foi preciso adotar uma postura mais agressiva, mas agora o importante é alcançar a melhor margem de lucro possível”, afirmou o gerente-geral Mateos Raduan Dias. A distribuidora já atua também nos mercados de tintas, alimentos, cosméticos e domissanitários. Dias informa que as vendas para o setor de tintas já se igualam às de PU, principalmente pela disponibilidade de solventes aromáticos, alifáticos e oxigenados, além da produção de blends.
Raduan: qualificação garante lucratividade

A Arinos distribui solventes sintéticos da Dow, Lyondell e Celanese, em linhas não conflitantes entre si. Recentemente a empresa foi autorizada pela ANP a receber cota de derivados de petróleo, inicialmente de 500 mil litros/mês (em maio deste ano), com a previsão de atingir o máximo de um milhão de litros/mês até o final deste ano. “Devemos seguir o caminho da industrialização de etapas intermediárias, como já fazemos com os sistemas de poliuretano”, afirmou Dias. Sua casa de sistemas já conta com portfólio de 75 produtos e a experiência de relacionamento com clientes será repassada para outras atividades. Segundo o gerente-geral, a Arinos está construindo instalações adequadas para a fabricação de bases e pré-misturas para atender às necessidades dos setores cosmético, domissanitário e farmacêutico.

Mais adiantados estão os blends de solventes, com unidade de produção dedicada, capaz de produzir 20 mil litros/dia em um turno, em linha inertizada com nitrogênio, evitando contaminação com umidade, e controlada por célula de carga. A seqüência operacional prevê a formulação conforme solicitação do cliente no laboratório e encaminhamento para o setor de planejamento e controle da produção. “Fazer o blend é a chance de provar para o cliente a nossa capacidade técnica, com alta repetibilidade e qualidade, incluindo análises laboratoriais”, explicou.

Entre os novos negócios, o gerente-geral cita a conquista da distribuição nacional exclusiva do poliuretano termoplástico (TPU) fabricado pela Bayer Material Sciences na Alemanha. Sob a denominação Desmopan, esses produtos são indicados para aplicações técnicas em calçados, fios e cabos, peças automotivas, fabricação de cordões umbilicais de plataformas de petróleo e até em brincos de identificação animal (ear plugs). “Esperamos comercializar 300 t até o final deste ano, mantendo a média de 600 t/ano de 2006 para frente”, informou. A conquista desse contrato foi atribuída à presença nacional e ao corpo técnico especializado, com destaque para o assessor de negócios Cirenini Augusto Aprileo.

A Arinos mantém bases na sede, em Osasco-SP, Recife-PE e Porto Alegre-RS, com escritórios de vendas em Fortaleza, Salvador, Belo Horizonte, Rio de Janeiro, Curitiba, Goiânia e Santa Catarina. Em fase de certificação no Prodir, cujos critérios determinaram a renovação da tancagem nas filiais, Dias elogia o programa e espera que as distribuídas e os clientes valorizem a certificação.

Para os próximos dez anos, ele espera que a Arinos diversifique e amplie os serviços prestados e o portfólio de produtos, atendendo a 14 ou 15 segmentos de mercado. “A distribuição, como atividade, precisa se fortalecer e crescer, ser relevante”, recomenda.

Para cuidar das especialidades químicas, foi contratado o gerente de marketing José Antonio Costa, ao qual foram atribuídos os laboratórios de aplicação e controle de qualidade, a abertura de novos mercados e a elaboração das misturas para cosméticos, alimentos e domissanitários. “A venda de especialidades deve crescer de 20%, em 2004, para 50% do total da Arinos até 2010”, afirmou Costa. Ele comentou que a empresa reforçou a equipe técnica em 2004, de modo a oferecer serviço diferenciado e produtos de qualidade com preços competitivos. “Nesse mercado, é importante encontrar o cliente na hora em que ele está desenvolvendo novos produtos e fórmulas, para oferecer apoio”, afirmou.

Para domissanitários, a empresa conta com corantes poliméricos da Miliken, silicones especiais da GE (muito procurados em produtos para automóveis) e misturas. “A formulação é relativamente simples, mas trata-se de um setor com alto grau de informalidade, que não aceitamos, e com baixa fidelidade aos fornecedores”, disse. Nesse mercado são atendidos clientes de porte médio e pequenos, pois estes dependem de apoio na formulação.

Segundo Costa, a aceitação da linha de produtos para cosméticos tem se mostrado mais forte, facilitando o desenvolvimento de negócios. O mesmo se dá com alimentos, ramo no qual conta com aromas da Givaudan, usados para a constituição de blendas.

A Arinos também assumiu toda a comercialização das resinas acrílicas da Avecia (hoje pertencentes à DSM), antes denominada ICI Resins, com as marcas Newres e Newcryl. “Ficamos com os estoques no Brasil e atendemos a clientes de todos os portes”, explicou Costa. Outros produtos de linha são o negro-de-fumo da Columbian Chemicals e as sílicas da Grace. “Em 2004 crescemos 18% e pretendemos ampliar as vendas em 30% neste ano, por conta das novas linhas de produtos e serviços que agregamos”, afirmou Dias.

Sistemas avançados – A produção de sistemas solventes sob encomenda é a aposta mais recente da Makeni Chemicals, que inaugurou neste ano seu MISS (sigla de Makeni Intelligent Systems & Solutions). Fruto de investimento de R$ 600 mil, o sistema pode produzir um milhão de litros por mês, operando em turno único. 

O sistema é gerenciado por um software específico para elaboração de blends químicos, comprado nos EUA sob recomendação de algumas de suas distribuídas. “Esse software admite até 12 ingredientes, com possibilidade de expansão, por ora desnecessária, porque a demanda fica na média de cinco ingredientes”, explicou o gerente-comercial Reinaldo Medrano.	Cuca Jorge
	Reinaldo: sistema sofisticado governa MISS

Oferecer respostas sob medida para problemas de solubilidade permite abrir portas em vários segmentos, como o de tintas, adesivos, saúde, alimentação e farmacêutico. “Nossos equipamentos são construídos em aço inox com execução sanitária e nossos procedimentos seguem as boas práticas de fabricação (GMP), de modo a garantir a qualidade e facilitar a rastreabilidade dos lotes”, informou. O menor tamanho de lote produzido no sistema é um tambor.

Atualmente, a taxa de ocupação do MISS se situa por volta de 40%. Pelo acompanhamento das vendas, o gerente verificou que a oferta de blends além de não afetar o volume negociado de solventes puros, fez aumentar sua demanda. De quebra, a aprovação de um blend ajuda a tornar mais estáveis as relações com clientes. “Oferecemos a possibilidade de gerir toda a parte dos solventes para eles”, afirmou.

Com estrutura qualificada para mistura, a Makeni acerta os últimos detalhes para receber duas matérias-primas fabricadas pela Celanese nos EUA, ainda sem concorrência local. “São alternativas para aplicações mais nobres, geralmente de tintas de impressão por rotogravura e flexografia”, comentou. 

Além dos solventes, a Makeni também começou a produzir misturas de secantes para esmaltes sintéticos, principalmente poliésteres, elaborados com três metais em meio alifático.

Na parte administrativa, Reinaldo mantém análise de custo de vendas para cada negociação. Para tanto conta com sistema ERP elaborado com base no sistema Oracle. “Tenho na minha tela a rentabilidade de cada venda, imediatamente”, disse. Atualmente, a empresa se esforça para ampliar a produtividade dos vendedores externos, todos eles técnicos especializados no setor que atendem. “Como eles trabalham por cliente, e não por área, eles sofrem mais com os problemas de trânsito em São Paulo, mas estamos conseguindo bons resultados”, informou. A visita de vendedores técnicos hoje é um solicitação dos clientes, segundo o gerente.

A Makeni possui um plano estratégico de longo prazo, no qual a meta estipulada para 2010 consiste em situar-se entre as três maiores distribuidoras do País em faturamento. “O caminho para isso é a diferenciação”, afirmou. A empresa, muito concentrada nas regiões Sul e Sudeste, estuda ampliar sua abrangência territorial. Para tanto, estuda o melhor modelo para estender o raio de ação. “Não adianta abrir filial só por abrir, nós queremos ser competitivos onde estivermos presentes”, comentou. 

No planejamento, a empresa considerou a expansão média do PIB em 5% ao ano e também a maior transferência de volumes e atribuições das distribuídas para o setor. Em 2004, o crescimento alcançado chegou a 40%, justificado pelo fraco desempenho da demanda em 2003 e como resultado do trabalho do distribuidor, que começou a fornecer ingredientes aplicados em produtos para construção civil, como argamassa pronta e cimento adesivo. Para este ano, os meses iniciais apresentaram demanda fraca. “Há muito estoque de produtos no mercado, puxando para baixo os preços”, avaliou.

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