Comércio químico quer conquistar mais espaço

Distribuidoras disputam fatias maiores de mercado entre si e com distribuídas

Marcelo Fairbanks

Depois de concluir uma fase de pesados investimentos em ampliação de capacidade de estocagem, instalação de equipamentos para misturas e dispersões, além da qualificação em segurança e meio ambiente, o setor de comércio de produtos químicos entra em fase de consolidação, ou seja, começa a “digerir” as inversões de capital. A aparente tranqüilidade superficial oculta uma forte correnteza: emergem dos investimentos empresas dispostas a brigar por maior participação de mercado, seja por assumir junto às distribuídas maior volume de produtos, seja por abocanhar fatias mais largas de mercado, acirrando a competição setorial.

As vendas suportam essas ambições. Os resultados de 2004 confirmam aumento de 28% no faturamento setorial dolarizado (22% a mais, em reais), sobre o US$ 1,69 bilhão registrado em 2003, chegando a US$ 2,17 bilhões. 

“Pelas nossas pesquisas, o setor obteve margem de lucro um pouco melhor pela diluição dos custos fixos em face do aumento das vendas”, comentou o presidente da Associação Brasileira e do Sindicato Estadual do comércio de produtos químicos (Associquim/Sincoquim), Rubens Medrano.	Cuca Jorge
	Medrano: distribuidor brasileiro alcançou qualidade mundial

Os empresários do setor alimentam a esperança de crescer outros 10% neste ano – os percentuais de crescimento consolidados em 2004 e 2003 foram maiores por representarem recuperação de vendas em relação ao péssimo ano de 2002 – , em parte confirmada pelo fato de os resultados dos quatro primeiros meses de 2005 serem superiores aos registrados em igual período do ano anterior. “Nota-se, porém, uma clara tendência de desaceleração de negócios, que esperamos ver revertida no segundo semestre, tradicionalmente mais ativo”, disse.

Medrano salienta ser o comércio químico mais ligado a empresas que vendem seus produtos no mercado interno, cujo desempenho atualmente é ruim, com o poder de compra da população estrangulado por juros altos e impostos. As companhias exportadoras, geralmente de grande porte, compram diretamente dos fabricantes de produtos químicos, pouco demandando dos distribuidores. 

Desde o ano passado, o real ganhou valor frente ao dólar, tornando mais atraentes as operações de importação. Segundo o dirigente setorial, isso não se reflete totalmente no ramo, pois até as empresas fabricantes nacionais usam como referência cotações internacionais dolarizadas. Além disso, ele vê riscos elevados no processo. “O ciclo de importação de um produto dura mais ou menos noventa dias, período mais do que suficiente para a taxa de câmbio disparar de forma perigosa”, alertou. “E também há o problema dos impostos, nesse caso de até 50%, que são cobrados antecipadamente.” O peso dos encargos reduz a disponibilidade de capital de giro e acaba por anular a vantagem cambial nas importações.

É certo que o real fortalecido ajudou a reduzir o impacto das cotações internacionais de grande número de produtos químicos, majoradas nos últimos dois anos por força do aumento de consumo verificado na China e até nos EUA. No entanto, caso o real venha a se desvalorizar, o impacto será forte nos preços. A valorização da moeda nacional afetou a rentabilidade de quem havia formado estoques anteriores, dificultando a recuperação do capital investido. Já no campo tributário, trava-se uma luta inglória. “Todo o setor de comércio pleiteia mudanças nas datas de recolhimento dos tributos, sempre antecipadas, mas não há compreensão por parte da administração pública”, lamentou. No caso do ICMS, o mais gravoso ao setor, persistem as discussões para definir as regras de origem e destino de mercadorias nas negociações interestaduais. “Parece que há um projeto encaminhado, mas precisamos estudá-lo com cuidado para ver se ele não piorará a situação”, alertou. De forma pragmática, o dirigente pede um pouco de pressa nessas decisões, pois 2006 é ano eleitoral, ou seja, haverá pouca atividade nas casas legislativas.

Estudo setorial informa que o recolhimento de tributos diretos sobre as vendas (ICMS, PIS e Cofins) equivale a 24% do faturamento. Salários diretos ficam com apenas 3,19% e investimentos, com 1,26%. Segundo o dirigente, somados os demais tributos, a carga sobe para aproximadamente 40% do total de vendas.

De sua parte, o setor comercial alega ter feito a lição de casa: a recente onda de investimentos ajudou a consolidar a imagem dos distribuidores, agora dotados de estruturas operacionais seguras e eficientes, auditadas no Programa de Distribuição Responsável (Prodir). “Hoje, as empresas de comércio químico do Brasil não ficam a dever nada às congêneres da Europa e dos Estados Unidos”, afiançou.

Com boa imagem, qualificação de profissionais e estrutura física adequada, o setor comercial ampliou sua participação na venda de produtos químicos no Brasil de 5,13% para 6,57% em 2004. As entidades de classe esperam que seus associados absorvam 8% desse mercado até 2010. Para tanto, ainda estão sendo feitos investimentos para ajustes e melhorias. Em 2004, foram aplicados pelas empresas do ramo US$ 280 mil, quantia a ser elevada para US$ 350 mil neste ano. “Como já se revela alguma ociosidade no setor, percebe-se um risco para quem investiu, por ter de gerar caixa para remunerar o investimento”, ponderou.

Quanto à usual crítica de que a distribuição cobra caro pelo que faz, Medrano aponta dados do mais recente perfil setorial, elaborado pelas entidades de classe, mostrando lucratividade líquida média de 2,93% em 2004. “Os distribuidores precisam ter saúde financeira para poderem prestar serviços adequados”, explicou. Cabe aos comerciantes receber produtos e estocá-los em suas dependências, arcar com custos operacionais e até assumir a inadimplência de seus clientes. Além disso, o dirigente setorial recomenda adotar a mentalidade de fortalecimento da cadeia econômica, desenvolvendo mentalidade do tipo win-win-win (ganha-ganha-ganha) entre produtores, distribuidores e usuários de produtos químicos. Todos os elos da cadeia precisam de remuneração adequada para que a cadeia toda seja competitiva.

Nesse quadro, cabe mencionar que o setor espera receber mais produtos e mais atribuições por parte das distribuídas, após ter ampliado instalações e ter aderido a programas de qualificação. “Nos Estados Unidos e na Europa, os produtores repassam mais responsabilidades para os distribuidores, como análises laboratoriais, embalagem e outras, mas cabe discutir como se remuneram esses serviços”, disse. Além disso, ainda persiste a chamada faixa cinzenta, ou seja, clientes cujo consumo indicaria atendimento pela rede de distribuição sendo atendidos diretamente pelos fabricantes. O estreitamento da faixa cinzenta só pode ser resolvido por meio de contratos mais específicos entre as partes. “Como o mercado está meio fraco, ninguém quer abrir mão de nada”, avaliou.

Um dos papéis ainda não desempenhados pelos distribuidores consiste na formação de estoques reguladores dos principais produtos, capazes de garantir atendimento tranqüilo apesar dos usuais desbalanceamentos de oferta e demanda. “Isso não é feito porque o custo do capital no Brasil ainda é muito alto, agravado pelos impostos”, disse.

Melhoria contínua – No ano passado, a Ipiranga Comercial Química (ICQ) concluiu investimento de R$ 41,9 milhões na construção do centro de distribuição situado em Guarulhos-SP, para onde transferiu suas operações, deixando as instalações que alugava em Osasco-SP. 

Cuca Jorge	O novo centro de distribuição conta com parque com 54 tanques, com capacidade projetada para 7 mil m³ de líquidos, além de área de armazenamento coberta de 10 mil m², fora as áreas para laboratórios, gerência e treinamento. Os escritórios comercial e administrativo ainda permanecem no prédio do grupo Ipiranga, em São Paulo.
Abrantes aprimora controle sobre detalhes operacionais

A ICQ viveu a curiosa situação de trocar os pneus da bicicleta sem estacioná-la. “Ficamos meio ano em cada base, mas isso não nos impediu de ampliar o faturamento em 27% em reais e 22% em dólares”, afirmou o diretor-superintendente Fernando Rafael Abrantes. Ele ressaltou que as novas instalações ampliam a produtividade da empresa e tornam o atendimento mais ágil, permitindo redução de custos (cost to serve).

Ao mesmo tempo, o centro de distribuição conta com projeto adequado e dispositivos que garantem elevado índice de segurança para os operadores e para o meio ambiente. Medidas como inertização da tancagem com nitrogênio, sistemas de coleta de vapores de tanques e das operações de carga e descarga e entamboramento, para posterior queima em equipamento dedicado, além de eficiente software de controle das operações exemplificam o cuidado da empresa. O projeto foi elaborado com a participação das empresas do grupo, sob a coordenação de André Luiz Maynart de Lemos, agora no comando da recém-constituída Ipiranga Armazéns Gerais. “É uma prestação de serviços logísticos especializados para produtos químicos, independente da atividade de distribuição, mas com a mesma qualidade e segurança”, explicou Abrantes. Dentro do armazém, cada posição de palete possui um sprinkler específico, de modo a evitar o alastramento de incêndios. Por ter adotado medidas preventivas adequadas, a empresa conseguiu baixar o prêmio de seguro.

Abrantes confessa manter uma obsessão em entender cada detalhe dos negócios. “Quando se está ganhando sem saber porque, também não se sabe porque estará perdendo em outra ocasião”, disse. Por isso, intensificam-se os esforços em gestão econômica dentro da ICQ, avaliando resultados por segmento de atuação e também por produto. São 16 grandes segmentos, divididos em unidades de negócios e famílias de produtos.

Os mais de 600 itens da linha oferecida pela distribuidora devem contribuir para o resultado financeiro, do contrário deixam de ser oferecidos. “Não dá para ter prejuízo em um produto para compensar com os outros”, afirmou.

Duas unidades de negócios, resinas plásticas e tintas, disputam a liderança das vendas na companhia. Os plásticos atualmente têm alguma vantagem, contando com suprimentos gaúchos da Ipiranga Petroquímica (PEAD/PEBDL/PP), Petroquímica Triunfo (PEBD) e Innova (PS), além da distribuição exclusiva no país de agentes de fluxo da Sasol. A área de tintas, a mais tradicional da ICQ, sofre com a tendência baixista de preços. “Nós apostamos na qualificação do setor e oferecemos propriedades físicas e químicas que melhoram os produtos finais; essa percepção foi sufocada pela procura por menores preços”, lamentou. “Esse setor precisa retomar a busca por tecnologia.”

Nas novas instalações, a ICQ montou laboratórios de controle de qualidade e aplicações, capazes de demonstrar para os clientes os resultados dos produtos químicos que oferece. Também a produção de misturas de solventes foi incrementada, contando com bateria de tanques com sistemas de mistura específicos, garantindo a reprodutibilidade das fórmulas. O superintendente ressalta que seu alvo não são os tíneres, mas encontrar alternativas para problemas de solubilidade encontrados pelos clientes, ou substituir as fórmulas já em uso por estes. 

Para o futuro, está prevista a instalação de unidades para a execução de operações para clientes, como dispersões complexas, que devem ocupar uma faixa de terreno já reservada. “Começaremos a pensar nisso a partir de 2006”, disse.

A venda de insumos para a produção de cosméticos apresenta elevado índice de crescimento. Segundo Abrantes, a ICQ começou a atuar nesse campo em meados de 2002, e já obteve vendas significativas nos cinco primeiros meses deste ano. O foco das vendas está direcionado para produtos para cabelos, pele (bloqueadores solares, por exemplo) e maquiagem, tendo por clientes médios e grandes fabricantes.

Abrantes considera que a distribuição tende a ocupar um espaço maior, assumindo etapas do processo ora desempenhadas pelos produtores químicos, ora pelos seus consumidores. “Precisamos ser competentes para realizar tarefas e assumir responsabilidades com custos mais baixos que distribuídas e clientes”, explicou.

Para ele, o setor investiu pesado nos últimos anos dentro de uma estratégia coerente. As empresas do setor tendem a atingir o mesmo grau de segurança e respeito ambiental, até pela adoção do rigoroso Programa de Distribuição Responsável. “Esse nivelamento permite competir em igualdade de condições, o que é muito salutar para todos”, considerou. 
Os primeiros meses de 2005 não permitem à distribuidora alimentar grandes esperanças de aumentar significativamente suas vendas. “A demanda está meio fraca porque a exportação perdeu um pouco de fôlego”, explicou. 

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