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Empresas investem para ampliar participação

Indústrias químicas acenam com possível aumento de cotas de produtos para suas redes de distribuição e incentivam o setor a aprimorar serviços

Marcelo Fairbanks

Os comerciantes de produtos químicos do Brasil não podem se queixar de monotonia. Ano após ano, novos componentes desafiam a capacidade técnica e operacional das empresas, introduzindo fatores de risco na atividade. Em 2002, a alta abrupta do dólar deprimiu negócios. Em 2003, a acomodação das cotações em nível mais baixo desvalorizou estoques. Agora, em 2004, as mudanças no regulamento do PIS e do Cofins (tributos de cunho social) representaram o primeiro choque do ano. No final de abril, as turbulências no Oriente Médio puxaram o preço do petróleo para a casa dos US$ 40 por barril, sinalizando alta de preços dos derivados. Outros fatores, como a elevação da taxa de juros norte-americana e o crescimento chinês prometem manter acelerada a freqüência cardíaca dos empresários nacionais.

Habituadas aos solavancos da economia local, como os freqüentadores usuais de montanhas-russas, várias empresas do setor completam ou anunciam investimentos. "Não dá para ficar esperando os sinais de recuperação; é preciso estar preparado para aproveitar as oportunidades quando elas surgirem", afirmou Hélio José Cury, diretor da Bestquímica. A distribuidora de solventes derivados de petróleo e produtos químicos começa a ampliar em um milhão de litros sua tancagem, além de construir mais 1,5 mil m² de depósitos. Detalhe: a empresa inaugurou no ano passado sua nova sede, com área total de 30 mil m² em São Bernardo do Campo-SP, fruto de R$ 8 milhões de investimentos, incluindo tanques para 2 milhões de litros.

A Ipiranga Comercial Química finaliza em junho a primeira etapa de um investimento total de US$ 15 milhões no seu novo centro de distribuição de produtos, em Guarulhos-SP. Nessa fase, ficam prontas as instalações operacionais, incluindo tanques, armazéns e laboratórios. O plano inicial era transferir para lá a área administrativa e comercial em meados de 2005. "É possível que invertamos a ordem de prioridades, investindo antes em uma bateria de tanques para produtos de terceiros, aos quais prestamos serviços logísticos", explicou o diretor-superintendente Fernando Rafael Abrantes. 

Também em Guarulhos, a Atlanta Importação e Distribuição inicia as obras que quase triplicarão a área ocupada, ampliando armazém e a tancagem, que passará dos atuais 1.250 m³ para 2 mil m³. "Com isso, poderemos ampliar a oferta de blends de solventes e também reforçar nossa atuação em especialidades, voltadas para o setor alimentício", explicou o diretor-superintendente Alfred El Kobbi.

A Agroquímica Maringá ampliou seu parque de tanques de 4,6 milhões de m³ para 4,8 milhões de m³, em Diadema-SP, e passou a alugar para terceiros os tanques de maior capacidade (500 m³ cada, construídos para abrigar solventes clorados). "Antigamente valia a pena ter estoques grandes, agora é melhor operar com tanques de 50 a 125 m³, mais flexíveis", explicou o diretor-comercial Silvio Mosseri.
Atenta à necessidade dos clientes, a Makeni investe R$ 300 mil na sede, em Diadema, em equipamentos automatizados para formular solventes específicos. "Dentro do nosso Projeto Mix, ofereceremos um serviço personalizado para cada problema dos clientes", explicou o diretor-presidente Rubens Medrano. "Não entraremos no segmento de tíner." 

Imagem consolidada - O setor de distribuição começa a colher os frutos de um trabalho iniciado há mais de dez anos, mediante o qual aprimoraram-se a qualificação e a profissionalização das empresas. A abertura comercial do País, promovida abruptamente pelo governo Collor de Mello, em 1990, expôs toda a cadeia produtiva química à competição global. Sem a proteção oficial, foi necessário ampliar a eficiência operacional e reduzir custos para manter abastecidos os clientes de forma competitiva.

A contrapartida do fenômeno de globalização consiste no desejo de os fabricantes de produtos químicos transferirem aos distribuidores uma fatia maior de sua produção. "A rede de distribuição já responde por 20% das vendas de produtos da nossa área de química de performance", afirmou Mario Lindenhayn, vice-presidente dessa divisão da Rhodia Brasil Ltda., e essa participação poderá crescer. "Toda a indústria química está se abrindo para a distribuição, que se tornou mais profissional e está bem estruturada, inclusive financeiramente."

A mesma perspectiva foi salientada por José Portinho Jr, gerente de vendas químicas e distribuição da Dow brasileira, em painel apresentado durante o 2° Encontro Brasileiro da Distribuição Química (EBDQuim), em março. "Como empresa em processo de reestruturação [motivada pela incorporação da Union Carbide], a Dow busca reduzir seus custos, o que abre espaço para ampliar o uso dos canais de distribuição", afirmou. Como observou, todos os fabricantes estão se globalizando e, por conseqüência, deixando de lado os pequenos contratos, cujo custo unitário de atendimento é elevado. "A cadeia de suprimentos precisa ser repensada", disse. Para ele, cada distribuidor deve reforçar suas ligações com as duas pontas da cadeia: os fabricantes e os clientes finais. O conhecimento do mercado, a manutenção de estoques para atendimento imediato, a agilidade de entregas, formação de pacotes de produtos complementares e até a oferta de crédito, entre outros itens, agregam valor à cadeia e diferenciam os distribuidores. Portinho, porém, é realista: "A distribuição precisa dar rentabilidade para os fabricantes".

A Rhodia confirma essas exigências e ressalta a qualificação técnica do distribuidor. "Ele precisa saber usar o portfólio de produtos e elaborar blends ou pacotes adequados, além de contar com vendedores especializados, capazes de identificar demandas novas", comentou Lindenhayn. Cada área de negócios da divisão de performance conta com matriz própria de distribuição. Na área mais visível, a de solventes orgânicos, a empresa promoveu um "enxugamento" da rede, que chegou a contar com 20 distribuidores.	Cuca Jorge
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"Com essa revisão, buscamos formar parcerias mais intensas com menor número de distribuidores, sempre com forte presença regional", explicou Celso Luiz Tavares Ferreira, diretor da unidade de negócios de química de performance (PPMC) da Rhodia na América Latina. Basicamente, a estrutura contempla dois distribuidores de grande porte, com alcance nacional, a Brenntag (que assumiu a Alquímica, a B. Herzog e a Fenilquímica) e a Bandeirante Química. Além deles, quatro distribuidores respondem por mercados ou regiões específicas: Cosmoquímica, Morais de Castro, Manchester e Quimisa.

O menor número de distribuidores facilita a coordenação de negócios hoje feitos com o auxílio da internet. "Ainda não gerenciamos o estoque dos distribuidores, que desenvolvem suas políticas próprias", comentou Ferreira. Isso já se faz com alguns grandes clientes industriais, permitindo aproveitamento ótimo do capital de giro. 

Os distribuidores da Rhodia negociam produtos com a fabricante na forma CIF, que inclui frete e seguro. Essa modalidade já foi muito combatida no tempo do controle oficial de preços, por disfarçar aumentos não-autorizados e abusivos. "Isso é coisa do passado, hoje a venda CIF é feita por motivo de segurança", explicou Lindenhayn. Como observou, a maior parte dos solventes produzidos pela Rhodia consiste de produtos controlados por vários órgãos oficiais, a exemplo da acetona, cujo descaminho ou envolvimento em acidentes possa gerar prejuízos graves. "Só usamos transportadoras credenciadas, que são continuamente fiscalizadas e monitoradas", disse.

Divulgação	As operações logísticas no Brasil são consideradas um ponto-chave para os negócios da empresa. "Além das deficiências crônicas de infra-estrutura, existem entraves burocráticos que prejudicam o relacionamento com clientes no exterior", criticou o vice-presidente. No caso das exportações, que respondem por 30% da venda de solventes, a empresa atua por meio de alguns poucos distribuidores. "Uma rede muito pulverizada não teria como nos oferecer segurança para absorver alguns atrasos de envio de produtos, sem prejuízo ao comprador final", explicou.
Lindenhayn: indústria se abre para a distribuição

Isso não significa que a empresa priorize o relacionamento com distribuidores de alcance mundial. "O importante é a atuação regional do distribuidor, sua proximidade com os clientes", disse Lindenhayn. Ele reconhece diferenças de tratamento entre a Rhodia e distribuidores locais e os atuantes no exterior. "Os distribuidores do Brasil têm conosco um relacionamento mais próximo e com eles atuamos de forma mais intensa", explicou. No exterior, o contato com o mercado é difuso. O executivo vê muitas semelhanças entre os distribuidores brasileiros e os que atuam no exterior, mas também algumas diferenças. "Na Europa, é comum encontrar empresas que atuem em vários países da região", exemplificou. Ele admite que a área geográfica do Brasil supera a de vários países europeus somados, sem falar na experiência comercial milenar no velho continente, mas acha interessante às empresas brsileiras desenvolverem atividades transnacionais.

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