Logicamente, os números da Abiquim refletem o ocorrido com várias outras empresas. Isso porque, se a maior parte dessas indústrias já tinha como tendência natural procurar novos clientes no exterior para escoar a produção, com o desempenho negativo do mercado interno de adesivos, que segundo a Abiquim registrou queda de 2,4% nas vendas em dólares em 2003, a ordem passou a ser "conquistar o mundo".

Nacional se globaliza - Um exemplo bastante ilustrativo desse novo movimento ocorreu com a Brascola, de São Bernardo do Campo-SP, tradicional fabricante nacional de completa linha de adesivos de consumo e industriais. A lembrança da empresa vale sobretudo porque o início de sua nova estratégia de exportação coincide com a época em que o mercado interno entrou em período recessivo. Há pouco mais de um ano, o grupo decidiu deixar de lado sua postura tímida de vendas externas, que até então envolviam apenas 2% do seu volume de produção, assumindo um projeto de longo prazo para se firmar como competidor global.

O primeiro passo da empresa foi criar uma gerência de exportação. Para isso, contratou um profissional especializado, Carlos Avelar de Souza, com experiência em comércio exterior adquirida até em uma estada por três anos no Oriente Médio, quando era funcionário da Avibrás, fabricante de lançadores de foguetes. Sob a sua batuta, a Brascola criou uma estratégia de vendas que foi rapidamente colocada em prática, fazendo o gerente acumular milhagens aéreas em viagens por todo o mundo. A tarefa inicial de Avelar foi eleger, dentro do portfólio de mais de 700 itens de produtos da Brascola, os considerados "exportáveis". Mas para ser coerente, essa escolha precisou ser feita em conjunto com outra: a dos países e regiões com potencial de compra.	Cuca Jorge
	Avelar: exportações vão da África aos Estados Unidos

"Precisei usar uma rede internacional de contatos, e pesquisar muito, para saber quais as demandas de adesivos existem nas várias regiões do mundo e para entender a tradição de colagem de cada país", explica. A estratégia tem explicação óbvia, dada pelo próprio gerente da Brascola: "Não adianta tentar vender para mercados com competição já consolidada", diz.

Para entender melhor o trabalho de prospecção, basta conhecer seus resultados, ou seja, onde efetivamente a Brascola estabeleceu contatos e iniciou exportações. Na América Latina, a empresa já fechou bons contratos com o México, para onde passou a fornecer ao setor de calçados. Trata-se aí de um mercado formado por grandes indústrias, produtoras de até 30 mil pares diários e exportadoras para o exigente Estados Unidos.

A determinação do mercado americano, bastante restritiva ao uso de adesivos base solvente, faz a indústria mexicana de calçados precisar empregar alternativas base água. Dessa forma, a Brascola em 2004 passou a fornecer galões de 4,5 l e 9 litros do adesivo de contato de poliuretano monocomponente base água (marca AquaPren), empregados na colagem de solados. Embora não revele os clientes nem a quantidade fornecida, para evitar o interesse de novos concorrentes, Avelar afirma "tratar-se de contratos importantes com mais de um produtor".

Os outros fornecimentos na América Latina servem como explicação para as peculiaridades que precisam ser compreendidas pelo exportador. No restante dos países latinos, não comprometidos como o mexicano com o mercado americano, a demanda da indústria calçadista é por adesivos de contato base solvente. "Além de não terem essa preocupação ambiental e ocupacional, esses países compram mais por preço", afirma o gerente de exportação. Nesses casos, a Brascola procurou atender à demanda e vem fechando bons pedidos, segundo ele.

Subindo um pouco o continente, a Brascola conseguiu, de acordo com Avelar, superar um desafio no quesito exportação: vender para os Estados Unidos. "O mercado americano é muito competitivo, maduro e difícil de atender a todas as exigências tarifárias ou não (como as ambientais)", diz. Acrescente-se a isso os novos procedimentos restritivos ao transporte e comercialização de produtos químicos pós-11 de setembro e a tarefa tornou-se ainda mais hercúlea. "Para vender para os americanos hoje em dia é preciso mandar um contêiner de documentos", brinca Avelar.

Apesar de todas as dificuldades, a Brascola fechou contratos de private label (produtos embalados com a marca da empresa varejista) com uma grande rede americana de supermercados. Será produzida para esse cliente, mantido em sigilo, toda a linha da marca Araldite de adesivos de borracha epóxi, tradicional bicomponente de uso doméstico, nas formas pastosa, em bisnagas e seringas, ofertados em variados tempos de cura. A Brascola, aliás, tem a concessão de comercialização no Brasil do Araldite, produzido localmente pela americana Huntsman, detentora da marca.

Cuca Jorge	O contrato de private label, segundo Avelar, servirá para a Brascola também como um cartão de visitas nos Estados Unidos e em outros países. Embora nesse tipo de negócio não se venda diretamente a marca, que não pode vir estampada na embalagem, a informação a outros possíveis clientes de que a empresa vende para um grande grupo varejista abre as portas para novas negociações.
Linha da Brascola: vendas externas quase triplicaram em um ano

E, aliás, não é só essa modalidade de negócio que a Brascola já conseguiu realizar nos Estados Unidos. Serão enviados contêineres de adesivos de contato de policloropreno base solvente (linha Colabrás) para uma indústria de móveis.

Mas as vendas externas da empresa não param no continente americano e se estendem a localidades mais "exóticas". Para começar, a Brascola aproveita um momento de trégua nas guerras étnicas em vários países africanos para vender adesivos vinílicos para colagem de tubos de PVC rígido (marca Super Cola Tubo). "Esses países passam por um momento de reconstrução e fazem compras por meio de seus governos", diz. Para evitar calotes, Avelar recebe antes da entrega. A idéia na África é iniciar as vendas por esses adesivos, mais baratos, e depois expandi-las para outros com maior valor agregado. Outra investida é no Leste Europeu, mercado em processo de desenvolvimento pós-comunismo, para onde venderão em breve hot-melts para aplicação em embalagens.

O ímpeto globalizante da Brascola, que fez a empresa quase triplicar as exportações em um ano, segue também um plano geral de ampliação da empresa. Isso tudo começou, há três anos, com a compra dos 50% das ações ainda em mãos da alemã Kömmerling, tornando-se a partir daí inteiramente nacional. "A ordem então foi fortalecer a empresa como grupo brasileiro", explica Avelar. Fez parte dessa iniciativa a compra da produtora de hot-melts Colabene, do Rio de Janeiro (ver QD-395, pág 57), e a da fabricante de bisnagas Labortube, de Diadema-SP. Cinqüentenária em 2004, e de propriedade da família Mergenthaler, a Brascola quer crescer mais e projeta no mínimo dobrar de novo suas vendas para o exterior em 2004.

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