pré-tratamento     

Formuladores querem tornar a venda ainda mais técnica

O mercado de pré-tratamento para operações de membrana de osmose reversa é um exemplo direto das melhorias técnicas da desmineralização de água. Voltados para criar soluções químicas que permitam um melhor desempenho das membranas e aumentem sua vida útil, os fornecedores têm notado receptividade crescente dos clientes, dando provas da nova atenção com os cuidados operacionais. Por ser um fornecimento de cunho muito técnico e específico, uma tendência também notada nesse mercado é a migração para a oferta de serviços. Isso porque manter o padrão da água ideal para não danificar ou perder a eficiência da osmose está longe de ser uma simples venda de commodities. 

“O mercado estava muito carente de serviço e nós tínhamos o know-how mas não oferecíamos, quando descobrimos a necessidade foi fácil conjugar os interesses”, explica João Teodoro Frutuoso, responsável pelo marketing da Ondeo Nalco para a América Latina, empresa que possui divisão específica de pré-tratamento, oriunda da adquirida PermaCare. A adoção da nova estratégia é recente na Ondeo Nalco, empresa do grupo francês Suez em setembro vendida por US$ 4,2 bilhões para um consórcio de investidores. “Podemos oferecer uma auditoria que avalia desde o sistema de clarificação até a saída da água da osmose ou do leito misto de resina”, disse Frutuoso.

A idéia central é fechar o cerco ao cliente, acompanhando-o desde a concepção do projeto da desmi e criando um pré-tratamento sob medida. Nesse caso, trata-se de tarefa inerente à forma como o grupo Ondeo atua, fornecendo pacotes completos de tratamento de água. Aí há a possibilidade de se operar em conjunto com a empresa de projetos Ondeo Degrémont (até então empresa-irmã, mas que depois da concretização da venda da Nalco deve voltar a ser independente) ou então, quando as unidades são menores, com a EP Engenharia, de Guarulhos-SP.

Mas quando não há a possibilidade de participar do projeto desde o início, o procedimento é fazer uma análise da unidade em operação para propor mudanças e identificar eventuais falhas. Isso pode incluir envio da membrana para autópsia nos Estados Unidos (o que é evitado para não aumentar o custo do levantamento) e, quando o caso for avaliar as resinas de troca iônica (a Ondeo Nalco é distribuidora da Dow para fornecimentos abaixo de 700 litros), recolhem-se amostras das resinas para análise em laboratório. 

A linha de produtos químicos da PermaCare são os tradicionais antiincrustantes, biocidas e coagulantes. A novidade é a inclusão da tecnologia Trasar, de traçantes fluorescentes dosados com os antiincrustantes para permitir o seu controle, a ser lançado até o fim do ano no Brasil. “O Trasar vai tornar possível a leitura da dosagem dos produtos, permitindo economia e eficiência à unidade”, lembra Frutuoso. Além do traçante, a tecnologia incluirá ainda um equipamento automatizado para realizar a leitura. 

A migração para a área de serviços também se confirma com a breve experiência da Dermet Agekem, com escritório em São Paulo, no mercado de desmineralização. Distribuidora com capital 80% mexicano (Dermet) e 20% de investidores nacionais (ver QD-417, pág. 92), a empresa, como representante exclusiva da americana Biolab, procura fornecer as linhas de produtos químicos para osmose reversa desta empresa com o aspecto serviço agregado. Segundo explica o gerente de negócios da Dermet Agekem, Mauro Ramires, a estratégia conta com a aplicação de um software chamado Flowdose, que orienta o cliente na dosagem e na escolha do tipo de produto necessário para controlar a água de entrada da osmose reversa.	Cuca Jorge
	Ramires: modelagem facilita atendimento

O Flowdose é específico para o carro-chefe da Biolab em pré-tratamento: a linha de antiincrustantes Flocon, bastante utilizada no Brasil e homologada pelos fabricantes de membranas. O programa é alimentado com os parâmetros do sistema, como vazão, porcentagem de recuperação, existência de retorno do concentrado, balanço aniônico e catiônico. Com os dados, o software calcula os limites de saturação dos sais e propõe um dos oito grades de antiincrustante inorgânico Flocon. “Depois que começamos a usar a modelagem, o desempenho do produto ganhou mais respeito no mercado”, diz Ramires, lembrando que antes da Dermet Agekem a linha era vendida por outra distribuidora, a qual não tinha a preocupação em oferecer o serviço de consultoria técnica.

Cuca Jorge	De acordo com o diretor comercial da Dermet Agekem, Antonio Carlos Gonçalves, a própria contratação de Mauro Ramires, com experiência em tratamento de água adquirida por 20 anos em empresas como Drew, Aquatec e Betz, é uma prova de se adotar uma política diferenciada de vendas. “Tratamento de água tem característica one-to-one, ou seja, não é uma simples venda de produto, mas de serviço personalizado”, diz. Esse tipo de venda/consultoria prestada por Mauro Ramires inclui ainda a comercialização de outros produtos, como a linha de dispersantes orgânicos Floclean, de biocidas à base de DBNPA (dibromonitrila propionamida) da linha Flocide e de ácido peracético Bioper para limpeza química de membranas.
Gonçalves: tratamento de água é one-to-one

Aliás, de acordo com Gonçalves, o mercado de água como um todo tem sido responsável pela boa diversificação nas vendas da empresa, antes muito centrada no álcool polivinílico da Celanese. “Cerca de 20% do faturamento vem da água”, diz.

Subsidiária nova – Há ainda outras empresas especializadas em pré-tratamento que têm conseguido sobreviver em tempo de recessão e com boas perspectivas com a retomada da economia. A concorrente direta da Ondeo Nalco/PermaCare, em caráter mundial, é a GE Betz, por intermédio dos negócios oriundos da Argo Scientific, hoje totalmente incorporada ao grupo e cujas formulações são comercializadas com o nome comercial de Hypersperse. 
Sua estratégia comercial, da mesma forma, também não foge muito da maior adversária: opera de forma integrada com as empresas do grupo, sobretudo com a GE Osmonics, fornecedora de equipamentos e sistemas e com a própria GE Betz, com muitas contas completas de tratamento de água e processos.

Já uma outra concorrente corre por fora também com know-how técnico e de produtos: a Avista Technologies, que a partir do final do ano passa a contar com subsidiária no Brasil. Desde 1999 com representante exclusivo (Acqualease), que já não existe mais, com a estratégia de ter escritório próprio a empresa contará com laboratório para análises mais básicas das membranas.  De acordo com o diretor da Avista no Brasil (e também ex-proprietário da Acqualease), José Paulo Rey Silva, o laboratório será simples, apenas para realizar testes de desempenho e análise visual. “Apenas ao abrir a membrana, já podemos tirar as principais conclusões”, diz. Mas havendo necessidade de se fazer uma varredura por microscopia eletrônica, um pequeno pedaço da membrana é recortado e mandado por correio para a matriz na Califórnia, EUA. “Não mandar o elemento todo faz a autópsia ficar com preço irrisório”, conclui.	Cuca Jorge
	Rey: subsidiária pode bancar estoque in-bound

Outra vantagem em se tornar uma subsidiária é a possibilidade de trabalhar com todo o portfólio de 30 produtos da empresa no Brasil. Isso porque o grupo americano terá condições de manter o estoque em um armazém alfandegado (in-bound). Quando operavam como representante, havia uma grande dificuldade em criar estoques preventivos. “Tínhamos que importar meio no chute os produtos, imaginando as demandas futuras”, explica Rey Silva. Agora com o in-bound, a empresa nacionaliza os produtos, pagando os impostos de importação, apenas quando há a necessidade e assim não fica na dependência dos demorados embarques.

Além das vendas comuns para estações de osmose reversa em geral, nesse período no Brasil a Avista conseguiu explorar alguns nichos de mercado que hoje se tornaram seus principais clientes. Um exemplo é a indústria farmacêutica, ultimamente cotando e instalando unidades de osmose em aço inox e estéreis, e outro é a Petrobrás. No caso da estatal, Rey Silva contou com a experiência da Avista em seu escritório em Edimburgo, na Escócia, que fornece formulações, para petroleiros do Mar do Norte, de antiincrustantes, biocidas e produtos de limpeza utilizados em unidades de nanofiltração para remoção de sulfato da água do mar usada para injeção em poços de petróleo. 
A Petrobrás constrói dessas unidades em suas plataformas construídas em navios (FPSO), como a P50 e a P43. A remoção dos sulfatos é necessária para evitar o aumento da população microbiana, que pode entupir ou dificultar a extração nos poços. 

Outro nicho citado pelo diretor da Avista é o fornecimento de produto alcalino em pó, para limpeza química, específico para as novas membranas de 400 pés quadrados. “Essas membranas, com mais área de filme, são bem mais difíceis de limpar e tendem a formar mais fouling coloidal”, lembra. Levando em consideração que o uso dessas membranas se alastra no Brasil, as vendas do produto tendem a crescer, segundo Rey. Também desperta a atenção da Avista o fornecimento de produtos para as novas unidades de ultra e microfiltração instaladas antes da osmose como pré-tratamento. “Não se trata de tecnologia concorrente, essas estações ainda vão continuar precisando de químicos, sobretudo coagulantes e antiincrustantes para livrar a água de ferro, manganês e sílica coloidal”, diz.

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