Desempenho estável – A Ipiranga Comercial Química (ICQ), maior distribuidora do ramo no País, conseguiu obter resultado líquido de R$ 12 milhões em 2002, o mesmo alcançado em 2001. “Em face das turbulências ocorridas na economia e política nacionais, foi até um bom desempenho”, comemorou Abrantes. Na sua análise, o primeiro semestre do ano passado foi muito fraco em negócios, melhorando no período seguinte, apesar da disputa eleitoral que dominou o noticiário nacional. “Avançamos com uma política de buscar resultados mês a mês, ficando mais atentos às oportunidades de negócios”, explicou. Em 2002, a empresa fincou o pé no mercado de ingredientes para a indústria de cosméticos, encontrando grande receptividade junto aos clientes. Segundo o superintendente, esse negócio está ainda em maturação, possui características e sazonalidades próprias, mas já mostra resultados.

Também no ano passado, a ICQ concluiu a modelagem de seu sistema integrado de gestão, que permeia todos os níveis operacionais e administrativos, no qual foram investidos US$ 4 milhões. Usando plataforma Oracle, o sistema foi desenvolvido pelo grupo Ipiranga, sendo orientado para a gestão de negócios, permitindo também acesso remoto, o que aumentou a velocidade das decisões do pessoal de campo. “O sistema é tão bom que poderá ser vendido para outras companhias, no futuro”, comentou Abrantes.

Ao mesmo tempo, a empresa investiu na montagem de duas linhas de aproximação com clientes. A primeira consiste em “levar a ICQ para a casa dos clientes”, ou seja, clientes estratégicos recebem visitas de um grupo de profissionais de todos os departamentos da distribuidora, de modo a estudar e resolver todos os detalhes necessários para agilizar e ampliar os negócios entre elas. Outra forma de relacionamento consiste em convidar vários clientes para conhecer a ICQ simultaneamente, estreitando vínculos. “A experiências com essas duas iniciativas foram enriquecedoras”, comentou.

A construção do novo centro de distribuição em Guarulhos-SP, junto com a reestruturação das bases (Canoas-RS, Araucária-PR, Duque de Caxias-RJ, Camaçari-BA e Recife-PE), e a abertura de escritórios de vendas em São José do Rio Preto-SP e Goiânia-GO, somadas às reestruturações de gestão interna, fazem parte do plano estratégico desenvolvido por Abrantes com vistas ao próximo decênio da empresa. “Vamos dobrar nosso faturamento até 2006”, afirmou. Em 2002, o faturamento bruto somou R$ 345 milhões.

A expectativa para 2003, no entanto, é pouco animadora. “Nossos clientes nos informaram que esperam um crescimento do PIB entre 2% e 2,5%, bem melhor que o 1% de 2002, mas ainda tímido”, disse. Essa previsão pode ser conservadora demais, pois Abrantes acredita que, a partir da estabilização da economia e com o bom desempenho dos setores exportadores, os resultados possam ser bem melhores. Janeiro e fevereiro apresentaram vendas muito boas, em comparação com anos anteriores. Março e abril, porém, encurtados pelos feriados e pressionados pela queda do dólar, foram fracos. Além disso, a inadimplência cresceu dos históricos 0,5% para 1%, principalmente no mercado de resinas plásticas, muito pulverizado. 

O amplo portfólio da ICQ sofreu poucas alterações no ano passado, com mudanças concentradas na linha de cosméticos. A companhia atua com 73 fornecedores, vinte dos quais de origem nacional. “O mix é bem definido, com os produtos estrangeiros mais ligados às especialidades químicas sem produção local”, comentou.

A novidade para 2003 consiste em solventes “ecológicos”, em lançamento a partir de maio. “Trata-se de uma linha de solventes hidrocarbonetos com baixo teor de aromáticos e de enxofre, obtidos a partir de cortes especiais do processo da Refinaria Ipiranga”, explicou o gerente nacional de vendas da ICQ, João Miguel Chamma. Segundo informou, o aguarrás convencional contém entre 8% e 13% de compostos aromáticos em sua composição. O solvente dito ecológico terá apenas 0,1% desses compostos.

A estimativa da empresa é oferecer produtos em média de 30% a 40% mais caros, porém com vantagens sensíveis, sobretudo na área de segurança ocupacional, eliminando problemas de irritação dérmica e respiratórios. “As normas modernas de responsabilidade social e segurança no trabalho exigem o uso de solventes amigáveis”, informou.

A ICQ identificou um potencial de mercado entre 50 mil e 100 mil litros por ano desses solventes especiais, voltados, inicialmente, para uso em operações e limpeza e manutenção industrial, hoje consumidoras de querosene, aguarrás e produtos sintéticos. O oferecimento desse tipo de produto exigiu a realização de testes de agressividade dérmica em laboratório oficial, comprovando o desempenho anunciado.

Na área de solventes, destaque é conferido para o crescimento dos negócios com blends, cuja demanda cresce sem prejudicar o negócio com solventes isolados. “Nós nos propomos a resolver problemas para os clientes, com relação custo/benefício favorável”, disse. A ICQ está investindo na ampliação das linhas formuladas, contando com uma equipe dedicada apenas a estudar novas aplicações.

Do ponto de vista geográfico, a ICQ pretende reforçar sua atuação no interior do Estado de São Paulo, enquanto estiver construindo o CD de Guarulhos. Depois disso, a presença na região Nordeste deverá ser reforçada. “O Nordeste mostra crescimento industrial significativo e atraente, embora seja bem diferente do Sudeste”, avaliou Abrantes. O escritório de Recife-PE, aberto no início de 2002, contando com estocagem de produtos e armazenagem de resinas plásticas, realizou bons negócios. Além disso, a base de Camaçari-BA foi transferida para terreno de uma empresa coligada, a Emca, passando a ocupar armazéns e depósitos novos. 

A meta de Abrantes é agregar valor ao já extenso portfólio, que poderá ser ampliado por itens de maior complexidade. A atenção aos custos também é redobrada. “Os custos fixos precisam ser sempre inferiores à metade da margem operacional bruta”, comentou. Consolidação nacional – “Em 2002 tivemos o melhor resultado de nossa história no Brasil”, comemorou Marcus Hekma, gerente regional para o Mercosul da Brenntag/HCI. A operação apresentou crescimento expressivo a partir da aquisição da tradicional Fenilquímica, que lhe permitiu atuar na região Sudeste com produtos Rhodia e Oxiteno. A Fenilquímica aportou vendas líquidas da ordem de US$ 25 milhões por ano aos estimados US$ 55 milhões líquidos da Brenntag/HCI local. “Como não havia superposição de linhas e clientes, os volumes negociados praticamente foram somados”, informou.	Cuca Jorge
	Hekma: aquisição sinérgica ampliou resultado de 2002

Segundo comentou, a sinergia esperada entre as operações de adquirente e adquirida está sendo alcançada. “Alguns clientes gostavam de comprar da Fenil, outros, da Brenntag, mas a Fenil não tinha dióxido de titânio, por exemplo, enquanto nós não tínhamos produtos Rhodia na região”, disse. “Agora, todos estão satisfeitos.”

O executivo comentou que os resultados da união entre as grandes distribuidoras transnacionais Brenntag (alemã) e HCI (holandesa) são amplamente satisfatórios, tendo beneficiado muito o crescimento dos negócios na América do Norte. 
Apenas um outro grande conglomerado mundial foi formado por operação similar, unindo a americana Univar com a holandesa Royal Vopak. “Há poucos grupos de mesmo porte que possam se unir”, avaliou, salientando que alguns preferem caminho solo, como a norte-americana Ashland. Analisando o caso brasileiro, onde comprou, em 2002, a Fenilquímica, depois de experiências anteriores com a Alquímica e B.Herzog, Hekma identifica espaço para movimentos de consolidação de negócios.

Para 2003, a expectativa ainda é difusa. “O panorama para negócios está ficando mais favorável, aproveitando o clima de estabilidade política”, comentou, esperando melhoria significativa de resultados para o segundo semestre.
Em 2002, a variação cambial foi administrada com cautela. “Todos os preços seguiram a cotação do dólar, mesmo os fornecidos pelos fabricantes locais”, explicou. Porém, as variações cambiais não foram repassadas automaticamente, pois tanto os fabricantes quanto os distribuidores esperavam a recuperação do real em curto prazo. “Os resultados foram melhores para as distribuições de produtos nacionais, os importados sofreram mais”, verificou. A empresa mantém estoques para 30 dias de operação.

Em face da reestruturação das linhas de produtos da Dow Brasil, que incorporou as linhas antes fornecidas pela Union Carbide, Hekma afirma não ter encontrado dificuldades. “A Dow respeita a Oxiteno, e também mantém uma relação forte com a Brenntag/HCI em âmbito mundial, por isso não pressionou para assumir a linha Carbide quando temos um fornecedor local”, explicou. Novos contratos de distribuição estão sendo preparados para os próximos meses, incluindo fontes locais e produtos importados.

Já forte no Sul e reforçada pela Fenilquímica no Sudeste, a Brenntag/HCI começa a planejar a entrada no Nordeste do Brasil. “Temos interesse nesse mercado, mas só poderemos fazer movimentos mais expressivos depois de concluída a absorção da Fenilquímica”, informou. A administração da empresa ocupa o prédio da adquirida, que foi alugado pelo proprietário, o empresário Mário Barilá, por dois anos. Segundo Hekma, não é viável manter duas bases operacionais na região e, portanto, os estoques devem ser transferidos para as instalações situadas em Bonsucesso, em Guarulhos-SP. “Temos mais um ano e três meses para a integração total de negócios”, informou.

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