Mudança de rumo – O portal Webb iniciou trabalhos há quase dois anos, com a proposta de constituir um “supermercado eletrônico” de produtos químicos, com acesso aberto. Nessa modalidade, o mercado-alvo seriam os pequenos e médios empresários. “Há mais ou menos um ano verificamos que esse perfil de usuário não estava preparado para a operação, muitos nem tinham computadores”, explicou Rafael Guinle, diretor do escritório paulista da Webb.

Feita a constatação, o portal mudou de orientação, priorizando grandes clientes, principalmente enfocando as necessidades dos departamentos de compras. “Estabelecemos um canal de negócios eficiente e de baixo custo entre fornecedores e clientes, usando a internet”, explicou. Operar com grandes empresas significou um novo esforço para a Webb, que precisou acertar seus filtros de comunicação, pois esse tipo de cliente já possui sistemas de gestão do tipo ERP, com linguagens diferentes. “Tivemos apoio da IBM e da Datasul para resolver o problema e evitar a duplicação de estruturas”, afirmou.

As ferramentas oferecidas pelo sistema permitem aos usuários atuar por meio do portal ou de forma independente, com grande privacidade, além de facilitar a prática de leilões diretos e reversos (rebatizado para negociação dinâmica) e compras conjuntas entre empresas. “Cada cliente precisa ser desenvolvido isoladamente, levantando suas características e necessidades, sem querer adotar um modelo-padrão”, afirmou Guinle.
O uso adequado do sistema permite às empresas tonar mais racionais seus procedimentos de compras, liberando profissionais para tarefas mais rentáveis. Guinle afirma que o portal redirecionado operou negociações, em todas as áreas de atuação, no valor de R$ 150 milhões, em 2001, com expectativa de ampliar esse valor para R$ 700 milhões, em 2002. “De fato, a queda da Nasdaq enxugou os investimentos na área, e muitos portais encerraram operações”, confirmou. 

Entre gigantes – O uso de sistemas eletrônicos está se difundindo rapidamente entre as grandes companhias químicas mundiais. Basf e Rohm and Haas realizaram a primeira transação eletrônica de produtos na América Latina por meio do Elemica. Esse marketplace foi formado em 2000 pelas oito principais companhias mundiais do setor, com a função de permitir a troca de dados e colocação de pedidos entre sistemas ERP das referidas companhias, um primeiro passo para a integração da cadeia produtiva.

A primeira transação via Elemica na América Latina foi feita no dia 3 de junho entre as filiais brasileiras dessas companhias. Antes disso, a divisão de tintas e vernizes da Basf enviava pedidos por e-mail à Rohm and Haas, que lhe fornece polímeros opacos, fungicidas, dispersantes, modificadores reológicos e outros itens. A ligação entre ERPs tornou o processo mais ágil e preciso.

A estrutura de negócios eletrônicos da Rohm and Haas se apóia em três linhas distintas, segundo o gerente de e-business da companhia na América Latina, José Magalhães Fernandes: as transações via Elemica; vendas por meio do portal próprio da companhia; e negócios feitos diretamente sistema a sistema (ERP com ERP) com grandes clientes.

Com apoio do Citibank, a Rohm and Haas desenvolveu portal próprio, que permite a clientes pré-cadastrados e identificados por senhas individuais colocar pedidos e acompanhar procedimentos de envio. “Nesses casos, existe um contrato anterior de fornecimento; o cliente coloca os pedidos nas quantidades necessárias”, explicou o gerente. O site conta com ferramentas que tornam a navegação rápida e eficiente. Colocado o pedido, o sistema emite a fatura, enviando uma cópia para o comprador, via e-mail, para agilizar o recebimento da mercadoria. “Em geral, uma indústria demora de 2 a 4 horas para receber uma carga, tempo gasto para identificar quem fez o pedido e onde será descarregado”, comentou. Com informação prévia, basta pesar o caminhão e descarregar, economizando tempo.

Essa forma de negociação está sendo difundida entre os clientes pela Rohm and Haas, que suporta o custo operacional. O perfil desses usuários corresponde a clientes médios e grandes, colocados em escala de prioridade conforme o número de pedidos colocados junto à empresa. “Quanto mais pedidos, mais rápido será cadastrado para entrar no sistema”, disse. Fernandes. O propósito da companhia é desafogar o serviço de atendimento aos clientes, permitindo ampliar o chamado serviço ativo. “Estamos integrando a gerência de relacionamento (CRM) com o e-business, aproveitando melhor os recursos disponíveis e atendendo melhor o mercado.” O uso de portais independentes para e-commerce foi avaliado, mas não aprovado pela companhia, por “falta de especialização no setor.”

Até junho, essa modalidade de vendas representa menos de 5% dos pedidos colocados junto à Rohm and Haas do Brasil. “Começamos a estimular os clientes a migrar para o sistema em abril e esperamos chegar até 25% do número total de pedidos por esse canal”, afirmou. A única limitação operacional se refere às vendas internas para exportação, que não podem ser feitas por exigirem documentação fiscal específica.

As negociações ERP a ERP já estão sendo desenvolvidas com duas empresas no Brasil. “Trata-se de clientes grandes o suficiente para não desejar erros ou redigitações de pedidos”, explicou Fernandes. Os pedidos são gerados pelo cliente e capturados pela Rohm and Haas, sendo enviados para uma tela de conferência operada por um atendente especializado. “Em cinco segundos esse pedido é despachado e seu processamento se torna automático”, comentou.

Na América Latina, o Brasil está na liderança das iniciativas de e-business da Rohm and Haas. Segundo o gerente, a plataforma de negócios do México entrou em operação em julho e seguirá o modelo testado e aprovado no País. Outros países que poderão contar com plataformas locais de negócios eletrônicos da Rohm and Haas são Colômbia, Argentina e Chile, ainda sem definição de prazos, mas que provavelmente contarão com suporte idêntico do Citibank. 

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