Atias ressaltou que o grande problema está na diferença de cotação do dólar entre a data de venda e a do pagamento da fatura. “O ideal seria vender pelo dólar do dia do pagamento, mas isso é inviável”, disse. Com alguns poucos clientes ele conseguiu um acordo de ajuste de preços para compensar a variação cambial. “Alguém dentro da cadeia de produção precisa absorver a variação do dólar, porque se houver repasse para os preços voltaremos a ter inflação, o que ninguém deseja.” 

A disparada das cotações do dólar é considerada descabida pelo empresário. “O mercado trabalhava com a expectativa de o dólar chegar a R$ 2,50 só em dezembro”, explicou Atias. Em junho, a intervenção do Banco Central fez retroceder as cotações da moeda americana para a faixa de R$ 2,30, ainda elevada. Desde o ano passado, as cotações do dólar prejudicaram o desempenho da importação de produtos químicos. “As margens de lucro com produtos importados já foram reduzidas em 2000”, explicou Atias. Para 2001, a expectativa inicial era de recuperação, alcançada nos primeiros meses do ano. Infelizmente, a variação cambial somada à crise de eletricidade e à instabilidade política nacional turvaram o horizonte de negócios. “Há muita incerteza quanto ao futuro do País e isso inibe investimentos, derrubando o consumo e a produção de artigos químicos”, ponderou.

Algumas empresas de comércio químico, como a Maringá e a Morais de Castro, adotaram como regra o pagamento imediato das importações, sem recorrer aos financiamentos internacionais. “Não me agrada correr o risco da desvalorização cambial”, comentou Eduardo Castro, diretor da soteropolitana Morais de Castro, empresa com mais de 40 anos de atuação. “Já perdemos dinheiro no passado por causa dessa variação.” Além do pagamento à vista, a Morais de Castro também limitou a participação de itens importados a menos de 10% do seu faturamento.

“O impacto do câmbio sobre o comércio é bem maior que a falta de eletricidade”, avaliou Abrantes, da ICQ. A empresa está transferindo para os preços de venda dos produtos importados a variação cambial, pela taxa do dia. “O risco de sobrevalorização ou desvalorização entre o faturamento e o pagamento faz parte do negócio, mas pode comprometer a margem de lucro”, informou. Desde exercícios passados, a ICQ procurou reduzir os prazos de recebimento, operando atualmente na faixa de 27 a 32 dias.
Rubens Medrano, da Associquim/Sincoquim, ressalta a importância de conter a cotação do dólar. “As estatísticas oficiais e as da Abiquim mostram que o setor químico nacional é fortemente importador, com déficit comercial da ordem de US$ 6,5 bilhões por ano”, informou. 

Como conseqüência óbvia da crise cambial, desde 1999 os distribuidores voltaram a preferir acordos com fabricantes locais, ainda que estes também orientem seus preços pelas cotações internacionais. O problema está no baixo volume de investimentos da indústria química, cuja capacidade instalada apresenta índice de ocupação quase total, incapaz de ampliar o suprimento. “Por atuarmos com especialidades sem substituto local, repassamos toda a variação cambial, não há outro jeito”, disse Carlos Abreu, da Bandeirante. Mesmo nas linhas de solventes orgânicos, feitas em parte no Brasil, houve aumento de custos, como aconteceu com todos os derivados de petróleo. “A nafta, por exemplo, está sendo reajustada quase todos os meses, como em junho, quando foi majorada em 10%”, comentou.	Cuca Jorge
	Abreu: Bandeirante chega aos 50 anos com plano de expansão

Cardápio novo – Cada empresa de comércio de produtos químicos define sua linha de produtos de acordo com a proposta de trabalho e com os objetivos estratégicos que alimenta. Esse mix de produtos varia segundo as circunstâncias de mercado, aumentando ou diminuindo o peso relativo dos itens importados e o balanço entre commodities e especialidades químicas. A adequação do mix à demanda é um dos fatores que determina a lucratividade das empresas.

A desvalorização do real, de 1999 para cá, tornou mais atraente contar com número maior de itens de fabricação local. Isso é verdade, pelo menos nas commodities, vendidas com preços e margens reduzidas, nas quais o ganho se deve ao alto volume de operação. “O similar nacional acaba sendo preferido”, confirmou Rubens Medrano. Como não conseguiu repassar a variação cambial, dada a elevada competitividade do mercado nacional, o setor comercial deixou de importar. Com isso, se espera um novo período de escassez de alguns itens, proporcionando a elevação de preços a um patamar que volte a estimular as importações. “É um movimento cíclico, mas é preciso ter muita cautela para evitar prejuízos”, considerou. Para Medrano, o setor comercial está maduro, tendo superado vários períodos difíceis nas últimas décadas. Por isso, os empresários evitam apostar alto nas flutuações de mercado. “Ainda há alguns oportunistas, mas, em geral, o setor busca estabilidade.”

A garantia (hedge) natural da atividade comercial seriam os estoques de mercadorias, quase um anátema no setor. “Na atual situação brasileira, com as taxas de juros elevadas, os estoques já tinham sido reduzidos ao mínimo”, explicou o dirigente setorial.

Cuca Jorge	“Não é fácil substituir produtos e manter a qualidade do fornecimento, principalmente nas especialidades”, considerou Eugen Atias. O câmbio já mexeu no mix de produtos da empresa, hoje variando de 60% a 50% com produtos importados. Analisando séries históricas de preços internacionais, o empresário salienta que, em moeda forte, os preços dos produtos químicos estão em baixa, mesmo no caso das especialidades. “Os mercados europeu e americano estão estagnados e a China não cresceu no ritmo que era esperado”, explicou. O problema local é a desvalorização da moeda e a dificuldade de transferir essa variação para o preço final.  Ante o quadro de elevada competitividade, a Atias Mihael já fez há alguns anos a opção pelas especialidades farmacêuticas e alimentícias. “Já tem muita gente qualificada e estruturada para atuar nas commodities”, avaliou Atias. A empresa acertou recente acordo de distribuição e representação comercial com a israelense Frutarom, que fabrica aromas e matérias-primas para aromas.
Atias abre novos mercados na área de especialidades químicas

 “Vamos atuar na abertura de novos mercados e como prestadores de suporte logístico para as operações da Frutarom do Brasil, que continuará a atender seus clientes habituais”, explicou Atias. 

Ao mesmo tempo, a empresa investe junto com outros sócios na Globe Química, empresa farmoquímica que comprou fábrica da Sanofi na cidade paulista de Cosmópolis, negócio realizado no final do ano passado (Ver seção “Posto de Escuta” na pág. 10 desta edição). “Trata-se de unidade multipropósito que fabricará remédios, cosméticos e itens de química fina para terceiros, sob encomenda (tolling)”, afirmou. Constitui negócio independente, mas com sinergia possível com a empresa comercial, já que as indústrias preferem hoje contratar serviços a montar novas linhas de fabricação, embora sejam cada vez mais exigentes em qualidade e preço. Em muitos casos, a terceirização abrange até o fornecimento de matérias-primas, gerando sinergia com distribuidores especializados.

Do ponto de vista da empresa comercial, Atias considera que o mix deve ser o mais abrangente possível dentro da área de atuação. “Os departamentos de compras dos clientes foram enxugados e o número de fornecedores, reduzido”, verificou.

A variação cambial influenciou pouco a composição do mix da Agroquímica Maringá. “Não adianta trocar o importado por um nacional vendido por vários concorrentes e com preço dolarizado”, explicou Jacques Mosseri. A principal mudança consiste no incremento das vendas de especialidades químicas, em detrimento das commodities. “Até 1989 vender commodities dava um bom lucro, depois disso só perdeu rentabilidade”, disse. “Porém, vender especialidades exige esforço de venda muito maior.”

A empresa definiu como segmentos prioritários os mercados de tintas e vernizes, farmacêutico e de cosméticos, definindo as linhas de produtos compatíveis com as necessidades dos clientes. “Atuamos fortemente com vendedores externos com formação técnica superior e experiência nos ramos de atuação”, informou. Mosseri enfatiza a importância da equipe de vendas externas, embora também conte com telemarketing e com eficiente site na internet. “A internet facilita a vida do comprador, mas não é bom instrumento para venda de produtos químicos”, avaliou, reconhecendo a importância do meio para divulgação da linha de produtos e de informações técnicas e de segurança. “Não se pode colocar o preço dos produtos, porque eles precisam ser definidos caso a caso”, explicou. 

“Colocar os preços à mostra facilitaria demais a vida dos meus concorrentes.” 
Até a internacional Holland Chemical International (HCI), comprada em novembro passado pela gigante alemã Brenntag (grupo Stinnes Logistics), prefere apoiar seus negócios no Brasil na distribuição de produtos fabricados no País. “Quase 97% do nosso faturamento é obtido a partir de oito companhias locais, com as quais mantemos excelente relacionamento”, informou Marcus Hekma, gerente regional para o Mercosul. Ele salientou que as operações de importação e armazenamento de produtos químicos ainda são demasiado caras na região, além do risco freqüente de desvalorização da moeda. Essas condições estimulam a empresa a concentrar negócios nas linhas nacionais e oferecer serviços auxiliares às indústrias do ramo. Como exemplos, Hekma citou o recente investimento nas linhas de soluções de nitrocelulose e de embalagem de ácido fluorídrico, atividades que passou a prestar para fabricantes.

A Bandeirante Química já conta com portfólio diversificado de produtos, tendo reforçado a atuação em especialidades químicas, aditivos para tintas e em monômeros de cura por radiação ultravioleta desde 1994. Mesmo assim, buscou novo campo de atuação. “Estamos entrando no mercado de plástico reforçado, oferecendo pacotes completos”, disse Abreu. A empresa oferece reforços de vidro da Saint Gobain (Vetrotex), resinas poliéster da Cray Valley, alumina triidratada da Huber e dióxido de titânio Du Pont. “A maior parte desses produtos já compunha nosso cardápio, apenas encontramos um nicho promissor”, explicou.

Próxima >>>