Documentação – Para demonstrar os ganhos conseguidos com o reuso e a conservação, e até para usá-los no convencimento de novos clientes, a BetzDearborn instituiu no final de 1999 um programa denominado Proof Not Promisses (provas e não promessas). Com o programa, para todo o cliente, no começo da implantação do sistema, concebe-se uma meta de economia de água. Caso a promessa, após o prazo estipulado, seja cumprida, a BetzDearborn premia o técnico responsável pela conta (um troféu e uma quantia em dinheiro) e também o cliente (apenas o troféu).

Cuca Jorge	De acordo com o gerente de marketing da BetzDearborn, Ricardo Fernandes, desde a instalação do programa já se contabiliza uma economia acumulada em água de US$ 4,5 milhões. Toda a documentação, especificando onde foi conseguida a conservação ou o reuso, fica à disposição de possíveis novos clientes. Com o mesmo princípio, há também a premiação Return On Environment (ROE). Nesse caso, apenas é concedida se o projeto atestar uma diminuição de impacto ao meio ambiente, como, por exemplo, se a empresa deixar de descartar zinco ou dosar menos fosfato no efluente.
Fernandes: resistência aos halogênios

Por enquanto, já foram premiadas com o Proof Not Promisses empresas como a Copene, Nitrocarbono, Champion, PQU, Polibrasil Bahia, Rhodia Química e CBA. As quatro primeiras também receberam o ROE. Na Copene, por exemplo, onde a Betz é a responsável pelas torres da Cemap 2 A e 2 B, desde 1998, e pela torre da Cemap 1, a partir de junho de 2000, os ganhos com água nas torres já tratadas há dois anos somam uma economia de 290 mil m3 por ano. Para receber também o ROE, o critério foi a redução de uso de inibidores de corrosão à base de zinco, com a diminuição correspondente de suas emissões em 1 t/ano, bem como a de fosfato (2 t/ano).

Para Ricardo Fernandes, a base dos ganhos está na linha Dianodic Plus de inibidores de incrustação para carbonato de cálcio (AEC, alquil epóxi carboxilado), de dispersante inorgânico (co-polímero sulfonado HPS-1) e de inibidores de corrosão para cobre (HRA, de halogen resistant azois), produzidos há um ano em Sorocaba-SP (a unidade está sendo transferida para Paulínia-SP). Por serem moléculas estáveis a halogênios, podem ser aplicadas em sistemas com alto teor de material orgânico e demanda química de oxigênio (DQO) elevada, que demandam muito cloro para desinfecção, sem perderem a eficácia. A outra alternativa para combater a água com muita contaminação microbiológica, sem afetar os inibidores, seria usar biocidas não-oxidantes em grande quantidade. Mas, nesse caso, o custo do tratamento subiria a ponto de inviabilizar o processo. 

“Muitas empresas desistem do reuso e da operação com ciclos altos de concentração para não gastar muito com biocidas e porque, se aumentarem a dose do cloro, bastante corrosivo, tornam o tratamento instável com os inibidores convencionais”, afirma Fernandes. Além da resistência aos halogênios, diz o gerente, outras vantagens para aumentar o leque de aplicações desses produtos são a possibilidade de operar com água de alta dureza, o alto teor de sólidos suspensos, a condutividade elevada e sem limite de pH.

Um exemplo de aplicação no qual outros fatores além da resistência aos halogênios foram importantes ocorreu na Rhodia Química, em Santo André-SP. Com água subterrânea com alto teor de ferro, a Rhodia não a aproveitava porque os dispersantes utilizados tinham limite operacional para 3 ppm do metal. De acordo com Fernandes, com o dispersante HPS-1 foi possível alimentar a torre de resfriamento mantendo o ferro solúvel a um nível de até 20 ppm. Aliada à água de poço, a Rhodia também começou a usar efluente industrial e doméstico como make-up da torre e contabiliza US$ 250 mil/ano de economia.

Contraponto – Outro player importante, a Kurita, não encara a simples documentação dos resultados de economia como a forma mais eficaz de conquistar clientes. Segundo seu superintendente de operações, José Aguiar Jr., até mesmo por uma questão lógica não se pode demonstrar ganhos em uma indústria como se o mesmo pudesse ser feito em outro lugar com características diferentes. “Cada região tem suas peculiaridades e um tipo de processo pode não ter a melhor relação custo-benefício em um local e tipo de indústria diferente”, explica Aguiar. “Aliás, o cliente dificilmente arrisca fazer testes apenas se baseando em cases.”	Cuca Jorge
	Aguiar: mais forte nos clientes médios

Também na forma de ofertar suas propostas, a Kurita, de acordo com Aguiar, não compartilha da mesma opinião dos respresentantes da Nalco e BetzDearborn. Não são todos os clientes, diz, a colocar a economia de água e energia como cruciais no sistema. Esse universo estaria mais limitado aos grandes clientes, com consumo extremado de utilidades, caso da petroquímica, papel e celulose e siderurgia. Clientes médios, e até refinarias de petróleo, mesmo também preocupados com o custo, se contentam com programas mais simples, não encarecedores das despesas com torres de resfriamento e caldeiras. 

Quando a preocupação é maior com ganhos a longo prazo, com campanhas longas e ciclos altos, cuja economia de água e energia será fundamental, a Kurita oferece os dispersantes Kuriroyal. Trata-se de linha com 16 produtos cujas moléculas podem operar com água mais suja, pH variável, halogenidade, entre outros agravantes. Já para clientes médios, cujo preço baixo ainda é preponderante nas concorrências, os programas oferecidos, mais em conta, são o Kurisour ou o Tower Clean. Há ainda uma linha para grandes clientes, o PPA-Plus, com moléculas um pouco mais simples, em comparação ao Kuryroyal, usada por exemplo em refinarias da Petrobrás, onde a lei 8666 de licitações ainda privilegia o preço. 

Essa diversificação nos programas também encontra equivalência na atual carteira de clientes da Kurita. Se no final de 1999 possuía 320 clientes, hoje estão na casa dos 410. Além de figurar em mais segmentos médios no consumo de água, como o automobilístico, farmacêutico, alimentos e químico, também ampliou sua atuação em tratamento de efluentes e caldeiras. Sempre muito centrada em sistemas de resfriamento para grandes empresas, nesses “novos” negócios a Kurita crescerá este ano cerca de 25%, afirma Aguiar Jr.

Outra participação reforçada foi na Petrobrás, na qual a Kurita venceu e renovou algumas contas. Hoje trata o sistema de resfriamento de metade das suas refinarias (cinco unidades), da usina de xisto no Paraná, e ainda no Cenpes, no Rio. Esses bons resultados, somados ao recorde de vendas em dólares em cinco regiões do País (exceto Paraná e Nordeste), compensam a perda de seu principal cliente: a torre da Cemap 1, da Copene, na Bahia. 

Presente na central nordestina há 22 anos, em maio de 2000 a Copene convocou nova concorrência (antes do término do contrato), cuja vitória foi assegurada à BetzDearborn. Para o superintendente, por antes ter diversificado sua clientela, o impacto foi plenamente absorvido. Não por menos, em 1983 a Copene representava 70% do faturamento da Kurita, mas hoje não ultrapassava os 10%. Aliás, neste ano a empresa deve fechar com receita de US$ 16,2 milhões, frente aos US$ 15 milhões de 1999.