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ROCKWELL COLHE FRUTOS DA REESTRUTURAÇÃO
A Rockwell Automation do Brasil verificou crescimento de 21% nas vendas
líquidas aos clientes, de outubro de 1999 a setembro de 2000. Em termos
de faturamento bruto o crescimento ficou em 15%, variando de R$ 123
milhões para R$ 141 milhões. Os números refletem a retomada dos
negócios no mercado interno e também os efeitos da profunda
reestruturação local da companhia.
| Divulgação |
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| Talanskas redefiniu papel dos distribuidores e integradores |
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“Redefinimos o papel
dos distribuidores e dos integradores de sistemas dentro da
nossa política de vendas”, comentou o presidente da Rockwell
Automation do Brasil, Danilo Talanskas. No passado, a empresa
possuía uma rede de distribuidores que vendiam componentes e
prestavam serviços de engenharia integrando pacotes. “Com
isso, os distribuidores eram vistos como concorrentes pelos
demais integradores, provocando conflitos entre os diferentes
canais de vendas”, explicou. A nova configuração da Rockwell
identificou qual o foco principal dos distribuidores. Os mais
afeitos à engenharia optaram por deixar a comercialização de
componentes, enquanto os demais se fixaram nessa operação,
deixando de integrar sistemas.
O número de distribuidores
também foi reduzido pela aglutinação de alguns desses parceiros, de
forma a aumentar a escala operacional. “Quando se fala em
distribuição, está se falando de estoque para atendimento imediato e
também logística, duas áreas que exigem muito capital, incentivando a
fusão de pequenas empresas em uma única de grande porte”, avaliou o
diretor de vendas Dhenisvan Ferreira Costa. Segundo informou, a venda de
produtos pelos distribuidores passou a representar de 30% para 40% de
todas as vendas da empresa. |
Para atender às necessidades dos clientes em projetos completos de
automação, a Rockwell nomeou um grupo de 11 empresas com as quais
mantém relacionamento intenso. São os chamados solution providers, que
recebem treinamento completo sobre os produtos Rockwell, embora
constituam empresas independentes, que podem montar sistemas com itens
de qualquer fabricante. “Eles indicam a linha Rockwell quando ela
constitui a melhor alternativa tecnológica para o cliente”, comentou
Talanskas. Ele salientou que os integradores não-listados como solution
providers são considerados como clientes importantes para a companhia.
Por parte da própria Rockwell, que atende diretamente aos clientes
estratégicos, em geral de grande porte, a presença no território
nacional foi ampliada, passando de seis para oito filiais, das quais as
do Rio e Salvador ganharam importância. “A tendência é dar
independência de ação para as filiais”, disse Talanskas. Mesmo os
escritórios regionais de vendas serão reforçados, com a colocação
de pessoal técnico especializado para dar suporte aos clientes locais.
Atualmente, 60% dos pedidos atendidos pela Rockwell Automation são
feitos pelos setores de metalurgia/mineração, alimentos e indústria
automobilística. Para o futuro, os setores considerados mais
promissores são os de petróleo e gás, papel e celulose e tratamento
de minérios (pelotização, por exemplo). A empresa verificou que a
tendência atual de mercado privilegia a interconectividade de
instrumentos e programas, na linha de pacotes completos que satisfaçam
às necessidades do chão-de-fábrica, da alta gerência e até dos
clientes desses compradores.
M. Fairbanks
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