Exemplo da atuação voltada às necessidades dos clientes pode ser tomado na área hospitalar. Além dos gases medicinais, a Air Liquide fornece também focos cirúrgicos, camas especiais, queimadores e vários outros itens. “Podemos vendê-los um a um, ou por pacote fechado, ou ainda por pagamento mensal”, explicou Priet. Da mesma forma, nas refinarias de petróleo, a empresa poderia atuar na venda de nitrogênio para inertizar tanques, oxigênio para incrementar processos de combustão, e hidrogênio para tratamento de resíduos. Nesse último caso, seria ainda possível fazer a separação do gás de síntese (CO2+H2), para uso posterior na petroquímica, e do hidrogênio, que recircularia no processo.

A nova forma de atuação exigiu a reformulação da equipe brasileira. “Optamos por contratar profissionais jovens com grande potencial de crescimento, capazes de procurar junto aos clientes novas formas de usar os gases no seu processo”, afirmou Augustin de Roubin, diretor-geral da Air Liquide Brasil, que está se transferindo para alto cargo na matriz, na área de recursos humanos. Ao mesmo tempo, as decisões gerenciais foram transferidas para os escalões inferiores, agilizando as negociações. A empresa também investe em programas de segurança e qualidade de vida, além de desenvolver campanhas de atuação social, como arrecadação de agasalhos para a população carente. “Isso melhorou a auto-estima do pessoal e é um dos fatores que nos colocou pela segunda vez na relação das melhores empresas para se trabalhar no Brasil, segundo a revista Exame”, disse Roubin.

Uma das frentes de trabalho a desenvolver, não só no País, é o e-business. Priet cita o caso de montadora de veículos em Minas Gerais cujo gerenciamento dos gases consumidos na produção é feito pela Air Liquide, da capital paulista. Trata-se de sistema de operação remota, que pode ou não usar os gases da Air Liquide. Ele acredita que a negociação via internet vai interessar a um tipo determinado de clientes. Por enquanto, o site da companhia traz apenas informações institucionais.

Novas capacidades – A indústria de gases está completando um ciclo de aumento de capacidade produtiva e atualização tecnológica de fábricas, do qual resultou alguma ociosidade nas grandes unidades criogênicas. Maior produtora nacional, a White Martins/Praxair mantém o plano de renovação do parque produtivo, de modo a reduzir custos e ampliar a oferta. “No primeiro trimestre de 2001 vamos inaugurar as unidades de separação de Joinville-SC e Americana-SP, para 400 toneladas por dia (tpd) de gases”, informou Marcelo Quintaes. Essas unidades já contarão com eletricidade a custos menores, por força de amplas negociações com as geradoras.

Em Joinville, a nova instalação substituirá a antiga unidade de Curitiba-PR, para 100 tpd, de forma a atender à crescente demanda da Fundição Tupy, além de garantir o abastecimento para toda a região Sul. Já a do interior paulista aposentará a antiga fábrica da vizinha Piracicaba (100 tpd) e ampliará a oferta local, importante pólo industrial, nos ramos têxtil, alimentício e metalúrgico. “Estamos fechando plantas com mais de 30 anos de operação, ganhando em volume e na redução de custos”, explicou Quintaes. Boa parte dos clientes será abastecida por meio de dutos.

Com o mesmo propósito, a empresa inaugurou neste ano a nova fábrica de gases do ar de Manaus-AM, com 20 tpd, para substituir a antiga, de 8 tpd. “O volume demandado na região é pequeno, mas era preciso atualizar a instalação”, comentou Quintaes. A empresa estuda a possibilidade de substituir também as fábricas de Belo Horizonte e São Paulo.
A White Martins absorveu a maior parte das separadoras do ar cativas das siderúrgicas nacionais, que terceirizaram essa parte do trabalho após a privatização do setor. “Faltaram apenas as unidades da Cosipa [Cubatão-SP], que está em licitação, e a da CST [Tubarão-ES]”, disse Quintaes. A siderúrgica do Espírito Santo optou por manter a atividade cativa, tendo comprado fábrica nova fornecida pela White Martins/Praxair. Para o diretor comercial, ter participado intensamente do processo de terceirização foi positivo para a companhia, principalmente em posicionamento estratégico, mas os resultados teriam sido melhores se a produção de aço não tivesse sofrido com os revezes da economia nacional, inibindo a evolução do consumo.

A White Martins/Praxair fechou seu capital, deixando de ter ações negociadas em bolsa de valores. Quintaes não acredita que esse movimento provoque impacto significativo sobre os negócios. “Tudo se resume no fato de o acionista majoritário [Praxair] ter elevado sua participação para mais de 90% do capital, tornando desinteressante manter os custos inerentes a uma companhia aberta”, explicou o diretor. Ele salientou que a White Martins já contava com maioria do capital em poder da Union Carbide desde 1958, cuja divisão de gases deu origem à Praxair.

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