Novos acordos de fornecimento de eletricidade podem melhorar os resultados dos fornecedores de gases industriais. “Estamos trabalhando com os preços mais baixos desde 1976, quando começamos a registrar esses valores”, comentou Renato Montagnini, gerente comercial da área de gases da Air Products no Brasil. Segundo avaliou, algumas filiais locais de empresas americanas pagam menos pelos gases que as suas matrizes. A rentabilidade melhora um pouco no segmento de produtos vendidos em cilindros.
Foto: Cuca Jorge
Montagnini: preço dos gases no Brasil é inferior ao dos EUA
A Air Liquide sepultou de vez a antiga denominação Oxigênio do Brasil e conseguiu aumentar seus negócios acima dos 25% de crescimento total do grupo mundial, computando dados até setembro de 2000. A filial brasileira registra resultado líquido de 4% a 6% maior, considerado bom, principalmente tendo em vista a amortização dos investimentos em novas unidades, que montou a US$ 200 milhões.

Os resultados incluem a venda de equipamentos e prestação de serviços diversos, a exemplo da limpeza de metais. “Não queremos ser vistos apenas como fornecedores de gases industriais, mas como provedores de soluções tecnológicas para os clientes”, disse Gérard Priet, diretor para a América Latina do grupo Air Liquide.
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	Priet (d.) e Roubin: foco no cliente faz venda crescer

A expectativa do grupo, compartilhada pelos seus concorrentes, é animadora, apontando para o incremento de 5% no PIB deste ano, provocando elevação de 10% nas vendas de gases, estimada em US$ 600 milhões. “E a demanda por serviços cresce bem acima disso”, afirmou Priet. A ênfase nas necessidades dos clientes é coerente com a estratégia mundial do grupo e deve permitir a recuperação de espaços de mercado perdidos para a concorrência há alguns anos, quando a então Oxigênio do Brasil perdeu a segunda posição no ranking nacional para a Aga (hoje pertencente ao grupo alemão Linde). “Não pode haver arrogância, é preciso ser líder mantendo o diálogo e atenção com os clientes”, explicou Priet. “Isso não estava acontecendo no Brasil”.

O diretor regional descarta a possibilidade de travar guerra de preços com outros fornecedores de gases. “A rentabilidade operacional daqui já é normalmente mais baixa que no Exterior, por causa das grandes distâncias entre clientes e do custo Brasil”, explicou. Por isso, a participação em licitações do setor público não atrai o interesse da companhia. “É até fácil vencer a concorrência, mas isso pode significar a morte da empresa a longo prazo”, comentou. No seu entender, a política de realizar licitações anuais deveria ser revista, porque isso implica maior gasto para o contratante. Contratos de prazo mais longo permitem amortizar de forma mais suave os investimentos necessários. “Na França, já passamos por isso e, hoje, os contratos públicos são firmados por pelo menos cinco anos”, comentou.

Mesmo no setor privado, a procura por contratos de curta duração está se tornando rotina. “Os clientes só aceitam contratos de cinco anos se o fornecedor implementar alguma inovação tecnológica”, disse Renato Montagnini. Para ele, contratos de dez anos são uma raridade, só encontrados nas unidades on site, para produzir gases nas instalações dos clientes, em geral, por métodos não criogênicos.

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