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Garantias necessárias – Toda transação comercial envolve confiança entre as partes. O comprador confia que o fornecedor entregará o produto solicitado, dentro da especificação técnica, na embalagem adequada, no prazo e local certos. Ao mesmo tempo, o fornecedor acredita que o comprador irá pagar a quantia estipulada. Não é raro encontrar casos de quebra de compromissos, mesmo nas negociações pessoais. Quando se fala em negociação virtual, então, a exigência de garantias fica ainda mais rígida. Do ponto de vista financeiro, a questão é contornável. Pode-se exigir pagamento antecipado, operações podem ser feitas com o concurso de entidades creditícias ou mesmo com seguro de garantia do pagamento. Já no caso da qualidade do material, ponto especialmente crítico para produtos químicos, há alternativas que precisam ser mais desenvolvidas. "Já existem empresas especializadas em auditar a qualidade dos produtos transacionados, como serviço paralelo ao e-commerce", afirmou Francisco Gularte, diretor geral da Echemtrade (www.echemtrade.com.br), portal especializado no setor, citando a World Wide Testing.com. Além disso, por meio dos portais ou dos sites dos fornecedores, fica muito fácil colocar à disposição dos interessados toda a documentação a respeito do material negociado, como os resultados das análises de controle de qualidade e relatórios de produção. "Isso fica muito mais barato que mandar um calhamaço de papel, com as mesmas informações, junto de cada tambor de produto", disse. Além do serviço de validação de qualidade, há outros que podem ser supridos em paralelo, preferencialmente encontráveis nos portais, como apoio logístico, financeiro, securitário e também burocrático, como despachantes aduaneiros. Para Gularte, a rede mundial oferece oportunidade de aproximar as pontas da cadeia, eliminando níveis intermediários. "A ordem é: chegue mais perto de seu cliente", afirmou. Ao aderir ao e-business – informatizar todas as operações da empresa e agregar a ela uma plataforma de comércio eletrônico –, a indústria consegue reduzir custos operacionais e ainda abater a carga tributária que incidiria no produto até chegar ao consumidor final. Isso não quer dizer que os distribuidores serão varridos do mapa. "O futuro da distribuição está ligado à prestação de serviços, principalmente de logística e de entrega física de mercadorias", afirmou. A fim de facilitar os negócios entre fornecedores e clientes cadastrados, a Webb lançou o Webbcard, em parceira com empresa da área financeira. "Trata-se de um sistema pelo qual garantimos o pagamento de débitos até o limite pré-estabelecido para cada cliente", informou Raul Rossi. A Webb também conta com um serviço próprio de liquidação financeira. "Quando um comprador paga o boleto de cobrança no banco, o portal faz a partilha das verbas do fornecedor, do transportador e outros elos envolvidos", explicou. Bolsa química – Diferente da maioria dos portais de negócios, o objetivo da Chematch (www.chematch.com) é organizar algo como uma bolsa internacional de intermediários para fertilizantes agrícolas e commodities químicas e plásticas. "A delimitação da abrangência vem da natureza desse tipo de atividade, que funciona bem com produtos negociados em grandes volumes, em múltiplas transações e com especificações bem determinadas", explicou o consultor Lauro Moreira, responsável pela organização dos negócios da Chematch no Brasil, Argentina e Chile. Com origem nos EUA, o portal está montando estrutura física em várias regiões do mundo.
A Chematch desenvolve negócios apenas na modalidade de leilões de lotes de produtos ofertados ou demandados. Os lances e as ofertas de produtos não têm origem identificada, pois cada participante opera por meio de códigos. Apenas no fechamento do contrato é que as partes envolvidas se revelam, enquanto aos demais se informam o preço e as condições acertadas. "O sistema garante que empresas do mesmo grupo não possam negociar entre si, o que permitiria manipulação de preços", disse. Cada membro associado ao portal determina previamente as empresas com as quais gostaria ou não de negociar. Esse cuidado evita a contaminação dos preços de contrato com negociações spot. Embora seja leilão aberto, em determinadas situações o sistema admite que sejam feitas contra-ofertas, casos em que as partes envolvidas são colocadas em ambiente restrito para negociação on line. A especificação dos produtos precisa ser clara, segundo a nomenclatura própria do fabricante ou o padrão adotado pela Chematch, que salienta parâmetros fundamentais, como as propriedades físicas das resinas plásticas. Aliás, o portal só aceita os grades mais comerciáveis de PEAD, PELBD, PEBD, PP e PVC (este só para tubos). Além de criar padrões de negociação, o estabelecimento de uma bolsa poderá fixar parâmetros internacionais de preços. "Tem muita gente se cadastrando apenas para acompanhar os preços e os volumes negociados", comentou Moreira. A comissão do portal só é cobrada nos negócios efetivos, de forma fixa. Para benzeno, é cobrado US$ 0,30/t, enquanto no estireno, US$ 0,50/t. Exemplos de produtos leiloados são o diciclopentadieno, cumeno, fenol e uréia. Os leilões são abertos mundialmente, mas possuem regras rígidas. "Existem limites de preços nos quais a negociação é obrigatória", disse. Isso evita a colocação de lances e ofertas apenas para testar o mercado, sem a real intenção de negócio. A garantia da qualidade dos materiais incumbe ao fornecedor. "O portal poderá aplicar sanções a eventuais maus vendedores, como fazem as bolsas de mercadorias em todo o mundo", informou. Distribuição de futuro – Mesmo os responsáveis pelos portais de negócios entendem necessária a existência dos distribuidores de produtos químicos. "A Internet não é suficiente para mudar as condições que levam um fabricante a nomear distribuidores", afirmou Paulo Russomano, da Latin Advisor. "O equilíbrio da cadeia produtiva vai mudar, até chegar a outro equilíbrio", disse, recomendando aos atuais empresários a aproveitar a rede mundial para aprimorar o atendimento aos clientes. Russomano salienta que atualmente os distribuidores atuam também como facilitadores de crédito, operadores logísticos e administradores de cadeias de suprimentos, de forma eficiente. "Um grande fabricante não tem como atender pedidos de pequenos volumes, é inviável", comentou, destacando a existência de normas de segurança rígidas nas fábricas que impedem o trânsito de grande quantidade de veículos simultaneamente, além da falta de estrutura de embalagem para pequenas quantidades. As empresas de comércio eletrônico ainda têm muito que melhorar para conquistar a satisfação da clientela. "Hoje em dia há mais entusiasmo que negócios na rede", disse Lauro Moreira. "As pessoas olham mais para o ‘e’ do que para o ‘commerce’." Na sua opinião os sites B2B precisam investir mais em atividades de marketing e desenvolvimento de mercado para a área química, aproveitando a possibilidade de eliminar etapas de transação e, com isso, reduzir a incidência de tributos. Além disso, é necessário melhorar a logística, principalmente na consolidação de cargas e traçar roteiros de entrega mais eficientes para gerar economia. Ao mesmo tempo, é preciso fazer alianças com prestadores de serviços correlatos. Os efeitos do e-commerce sobre a distribuição serão fortes, segundo Moreira, que aponta para as empresas existentes a saída de reforçar a atuação como braço logístico das distribuídas. "Isso exige mudança de mentalidade e profissionalização", comentou. No entanto, essa atitude apresenta riscos sérios, representados pela burocracia existente para concessão de licenças de transporte para cargas químicas e, ao mesmo tempo, pelo aumento verificado no roubo e desvio de cargas. "Se o distribuidor tem vocação para o negócio, ele precisa entrar logo no e-commerce, um que procure um nicho de mercado menos exposto", aconselhou. "A distribuição de produtos químicos não vai morrer, mas vai mudar de função", avaliou Raul Rossi, da Webb. O segmento comercial tem como vantagens a agilidade nas entregas e também crédito mais fácil e até mais barato. "Nem sempre o procedimento por meio do portal consegue ser muito ágil, funciona melhor quando o comprador tem uma estratégia de compras bem montada", disse. A Webb busca consolidar cargas de vários fornecedores de modo a baratear fretes. "Na área química isso é mais difícil, porque é preciso observar a compatibilidade dos produtos no mesmo depósito e caminhão", explicou Rossi. Em autopeças, por exemplo, o portal se associou a parceiros para montar um hub, depósito compartilhado onde é possível racionalizar as entregas, obtendo redução de custos. A venda de resinas plásticas pela Webb evolui bem, segundo Rossi. O portal oferece aos interessados informações técnicas elaboradas pelo site webplásticos, com o qual mantém parceria. "O pequeno cliente procura plástico de forma genérica, polietileno para injeção, por exemplo, quando precisaria ser mais específico", disse. Nesses casos, a Webb orienta esses clientes a encontrar o material certo para a aplicação. Como exemplo de atuação logística, a Morais de Castro assumiu a parte operacional da Laporte Chemicals, fornecedora de iniciadores de polimerização para as petroquímicas instaladas no pólo de Camaçari. Esse produtos exigem armazenamento em câmaras frias, colocadas à disposição pelo antigo distribuidor. "O produto é deles, mas a mão-de-obra, as instalações e os caminhões são meus", explicou Eduardo Castro. Como se trata de uma filial da Laporte, houve uma desintermediação e, portanto, conseguiu-se evitar a nova incidência de PIS/Cofins e CPMF. "A administração de negócios para terceiros representa uma excelente oportunidade de ampliar nossa atuação", comentou, apontando para a possibilidade de estabelecer acordos semelhantes com outras companhias, inclusive nas filiais. |
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