A Cosmoquímica (www.cosmoquimica.com.br) se destaca pela atuação internacional, tendo sido aceita como membro efetivo da Associação Nacional dos Distribuidores Químicos (NACD). "Estamos em processo de auditoria para o programa de distribuição responsável da NACD", informou. "Como estamos fora dos EUA, o processo é mais lento, precisamos aguardar as visitas pessoais dos auditores da associação." Tendo participado de reuniões da associação americana, Marmelsztejn atesta a importância da Internet para o setor. "Lá, todos estão envolvidos com isso, é um fenômeno irreversível", disse. No entanto, tanto na América quanto na Europa não há uma tendência uniforme para o futuro dos atuais distribuidores químicos. "Com certeza muita coisa vai mudar, só não se sabe em que sentido", disse.

"O distribuidor hoje está especializado, caracteriza-se como prestador de serviços e também atua no desenvolvimento de aplicações", afirmou Rubens Medrano, justificando a existência desse elo na cadeia química. O comércio eletrônico ainda terá muitos obstáculos a superar, a começar pela precária infra-estrutura de telecomunicações do País, que atazana os internautas. Outra questão em discussão diz respeito à tributação incidente sobre provedores e empresas comercias virtuais. "Em alguns países elas não são tributadas a título de incentivo aos negócios, mas aqui no Brasil ainda não há uma definição clara a respeito", disse Medrano.

Na opinião do dirigente, é natural que o setor busque a integração de todas as etapas do negócio. Isso poderia ser feito em três movimentos: a ligação direta entre fornecedor e distribuidores, seguida pelo relacionamento eletrônico entre esses distribuidores e prestadores de serviços auxiliares (armazéns, portos, transportes e outros), para finalmente chegar à conexão distribuidor/cliente. Pelo esquema apresentado, seria possível desenvolver um sistema completo de negócios de modo a não deixar insatisfeitos os compradores.

"Um erro inicial da avaliação do e-commerce foi olhar apenas para redução dos preços, quando o consumidor industrial precisa buscar ganhos de produtividade", disse. O ideal no B2B (business to business, negócio entre empresas) é a integração do produto com estruturas de transporte, armazenagem, assistência técnica e outros serviços, que são realizados pelos distribuidores.

Para manter as empresas existentes em posição favorável para aproveitar a onda do comércio via Internet, Medrano alerta para a necessidade de ganhar eficiência, por meio de mudança de mentalidade do pessoal e pelo investimento em estruturas de informática e telefonia adequadas ao novo sistema. Toda a empresa precisa conhecer a Internet, saber usá-la com familiaridade para poder aplicá-la sem enfrentar resistências internas. "O sindicato e a associação estão estudando o assunto para oferecer apoio às empresas do comércio", informou Medrano. Tendo participado de vários encontros com entidades congêneres internacionais, já que representa a Associquim como membro do conselho internacional de associações de comércio químico (ICCTA), ele verificou que todas as associações mundiais apóiam o e-commerce, porém sem formalizar vínculos com nenhum sistema de vendas ou portal em particular.

A estrutura para a Internet da Makeni Chemicals (www.makeni.com.br) está sendo montada pelo gerente de marketing e logística Ricardo Medrano. Para ele, a entrada no processo de e-commerce deve ser o resultado de esforços para a automação total de procedimentos internos. "Para algumas pessoas é importante ser o primeiro a montar o sistema, por pura vaidade ou efeito propagandístico, enquanto para nós o importante é que o sistema funcione bem quando for lançado", afirmou.

Ricardo revelou que a Makeni está estudando a possibilidade de implantar um projeto-piloto com alguns clientes estratégicos para desenvolvimento de negócios pela Internet. Para tanto, ainda é preciso equacionar alguns problemas, como a estrutura interna de comunicação entre o sistema gerencial e a Internet, a segurança (sigilo e confiabilidade) da operação, além da estrutura de negócios desses clientes, possivelmente pertencentes a um nicho específico de mercado. "Com os sistemas que existem hoje é bem possível que um pedido chegue pela metade, por falha de transmissão", lamentou.

A negociação por portais não anima Rubens e Ricardo Medrano. "A Internet oferece muitas possibilidades de uso, o e-commerce é apenas uma delas. Seria como olhar para uma fatia quando se pode ver o bolo todo", comentou Rubens, apontando para alternativas como gerenciamento de suprimentos (supply chain mannagement). Ricardo lembra que a venda de produtos químicos pode ser obstada se o comprador não estiver cadastrado junto a diferentes órgãos como Polícia Federal ou Estadual, Ministério do Exército, Secretaria de Vigilância Sanitária entre outros. "Como saber se o cadastro está em ordem? E como avaliar o crédito de clientes pequenos e espalhados pelo mundo?", indagou Ricardo. Apesar disso, a Makeni filiou-se ao portal Chematch, mas ainda não realizou negócios por meio dele. "Por enquanto estamos só observando o fluxo de produtos e os preços internacionais", afirmou.

É preciso considerar que o grau de informatização varia de empresa para empresa. "Muitos clientes ainda tiram faturas na máquina de escrever, pois nem computador têm", disse Eduardo Castro. "Esses clientes querem usar o e-commerce?" Na opinião do empresário, os comerciantes vão seguir o que a indústria determinar, mas na velocidade suportável pelos seus compradores. "É preciso pongar o bonde na hora certa", afirmou, usando a expressão regional. Segundo informou, a Morais de Castro já opera com sistema de gerenciamento eletrônico completo (ERP), contando com filiais também informatizadas, embora não estejam conectadas o dia todo. Para oferecer negócios do tipo e-commerce, seria preciso apenas implantar mais um módulo de programação ao sistema existente. "Acho preferível manter os investimentos em atuação responsável a fazer isso", comentou, embora afirme ser fundamental acompanhar a evolução da novidade.

"A Internet não vai matar os distribuidores, mas vai valorizá-los", acredita Fernando Rafael Abrantes, da Ipiranga Química. Em um primeiro momento pode acontecer algum atrito entre distribuídas e distribuidores, pela má compreensão do fenômeno. Com o tempo, a tendência é de desenvolver visão estratégica conjunta entre essas partes, com o objetivo de tornar toda a cadeia mais eficiente e competitiva.

Ele tem certeza da necessidade de rever o papel dos distribuidores químicos. A Ipiranga Comercial Química conduz processo de renovação conceitual cujas prioridades atuais contemplam identificar e antever as necessidades dos clientes, agregar valor à cadeia produtiva como provedor de soluções (por exemplo, na área ambiental, contando com apoio técnico da coligada Isatec), ou como facilitador de processos para o cliente (alternativas de embalagem e logística, entre outras), além de ampliar as vendas e buscar melhores margens. A Isatec, empresa do grupo Ipiranga, conduz análises laboratoriais, projetos de pesquisa e desenvolvimento, além de produção em unidades-piloto. "A idéia é transformar os serviços em área de negócio independente da venda de produtos químicos", informou.

A meta da Ipiranga é ambiciosa: dobrar o faturamento previsto para 2000, de US$ 132 milhões, até 2004. A previsão para 2000 revela crescimento de aproximadamente 30% em relação ao obtido no ano passado, com US$ 101 milhões, embora "o preço médio dos produtos hoje esteja abaixo do de 1999", segundo informou Abrantes. A justificativa do crescimento tem por base a ampliação de negócios, que deve se tornar agressiva a partir de setembro.

Quanto à estrutura comercial, a Ipiranga mantém bases de distribuição com certificados de qualidade operacional e ambiental, além de sistemas de tratamento de efluentes. "Estamos apoiando a criação do programa de Distribuição Responsável, que está sendo criado pela Associquim", informou. A empresa estuda também ingressar como membro da NACD. O sistema de gerenciamento empresarial (ERP) da Oracle está sendo substituído por outro, da JD Edwards.

Portais abertos – Compete a cada empresa criar e manter seu site (ou página). Mas é possível agrupar interesses de compradores, vendedores e prestadores de serviços correlatos em um único endereço, de modo a formar uma "comunidade" de negócios. Essa é a idéia básica dos portais eletrônicos voltados para o chamado business to business (B2B). Aliás, a proliferação de portais mesmo no Brasil, onde as operações pela rede são ainda incipientes, é acelerada, em especial no ramo químico. A justificativa reside no fato de ser a área química o segundo maior mercado B2B em todo o mundo, perdendo apenas para autopeças.

A empresa de consultoria Forrester avaliou as transações químicas mundiais atuais no patamar de US$ 1,7 trilhão por ano. As transações de produtos petroquímicos por e-commerce somaram US$ 30 bilhões em 1999, mas devem evoluir para algo como US$ 170 bilhões até 2003.

Para a Andersen Consulting, todos os negócios feitos via Internet no mundo somaram US$ 40 bilhões em 1999, devendo alcançar US$ 1,3 trilhão até 2002, em bases conservadoras. "O mercado B2B é hoje duas vezes maior que o B2C (vendas para consumidores finais), e deve ser cinco vezes maior em cinco anos", informou o diretor Miguel Zweig, durante seminário sobre e-commerce promovido no final de junho pela Abiquim. Isso quer dizer que, embora mais visível, as vendas de CDs com músicas e livros representam fatia insignificante perto das gigantescas somas envolvidas entre indústrias e seus fornecedores. Daí o interesse dos prestadores de serviços eletrônicos em ganhar posições nesse mercado.

Nesse quadro, os 4,5 milhões de usuários colocam o Brasil em posição de destaque, respondendo pela metade do uso da Internet em toda a América Latina, segundo pesquisa feita pelo Ibope em março deste ano. O instituto de pesquisas estimou em 330 mil o número de consumidores brasileiros conectados à rede (on line). Esse contingente respondeu por 88% do comércio eletrônico latino-americano em 1999, ou seja, o equivalente a US$ 450 milhões. Especialistas apostam que o País usará a rede para um volume de US$ 2,5 bilhões em transações durante 2003, segundo estudo conduzido pela Universidade Federal do Rio de Janeiro e divulgado pelo portal Webb (www.webb.com.br), com apoio da Price Waterhouse e Coopers. A empresa informou que o comércio químico eletrônico no Brasil deve representar US$ 500 milhões (1% do total do setor) já em 2001, e deve ir a US$ 1,3 bilhão (3% do total químico) em 2003, chegando a US$ 2,5 bilhões (5%) em 2006. "Nós queremos ter uma fatia significativa disso", comentou Raul Rossi, responsável pela área química da Webb, com três famílias de negócios: plásticos, produtos químicos e tintas/vernizes.

"Agora é a vez dos profissionais", disse, ressaltando a própria experiência de décadas em cargos de direção em empresas internacionais, além do grupo de investidores norte-americanos capitaneados por Violy, Byorum & Partners, interessados em desenvolver um portal independente de negócios na região. A Latin Advisor opera um piloto na Colômbia, a título de desenvolvimento do sistema, que facilitará a implementação no Brasil.

Em princípio, o portal terá quatro linhas de atuação: química/plásticos, têxtil, construção civil e autopeças. Cada uma dessas linhas pretende abrigar a cadeia produtiva completa, o que lhe confere a característica de verticalidade. Ao mesmo tempo, existem produtos e serviços que servem igualmente várias cadeias produtivas. É o caso de alguns equipamentos, serviços logísticos e financeiros. Esses pertencem a portais ditos horizontais. "Os portais verticais criam ambientes de negócios para os portais horizontais, que podem se interessar em patrocinar as operações", comentou Russomano.

A fonte de receita mais comum dos portais é a cobrança de taxas fixas ou variáveis (conforme a política de cada portal) sobre as transações efetuadas por seu intermédio.

Serviços diferenciados – Sem alarde, a Mercado Eletrônico (www.me.com.br) opera desde 1994 com o comércio eletrônico. "Nossa idéia era montar uma comunidade comercial com altíssima eficiência, superando perdas de tempo com a burocracia das transações e ganhando vantagens com negociações coletivas ou em leilões", comentou Eduardo Aziz Nader, presidente da empresa. Na época, quando os PCs da linha 486, de 66 MHz, eram o sonho de qualquer profissional de informática, e os modems quando muito trafegavam a 9.600 bits por segundo, sem falar na precariedade das linhas telefônicas, a primeira experiência foi um fiasco. Fora a infra-estrutura inexistente, era impossível efetivar transações on line com empresas com padronizações de procedimentos e nomenclaturas totalmente díspares. "Apesar disso, a experiência serviu para definir nosso foco no comprador", disse.

Até então, a empresa divulgava catálogos de produtos e seus preços, transferindo os pedidos para os respectivos fornecedores. Já em 1996 foi possível integrar os sistemas de compras dos clientes e fornecedores on line, permitindo negociações eletrônicas. Para tanto, a empresa criou a política de desenvolver a estrutura de comunicação para clientes que necessitassem desse tipo de suporte, a título gratuito.

Como manteve o foco nos compradores, o portal desenvolveu-se de forma horizontal, cobrindo o máximo possível de necessidades dos interessados. "Na verdade, não interessa muito se o portal é vertical ou horizontal, interessa é tirar a ineficiência dos usuários", disse Nader. "O melhor conteúdo que um portal B2B pode oferecer é o volume de negócios realizado." A empresa recebu aporte de US$ 27 milhões para investimentos até setembro de 2001, feito pelos sócios GP Investimentos e CVC/Opportunity.

Segundo ele, o Mercado Eletrônico atua junto a 250 empresas fidelizadas, que compram tudo por meio do sistema, além de outros 8 mil compradores esporádicos, que realizaram pelo menos um negócio pelo portal em 1999. No campo dos fornecedores cadastrados, são relacionados mais de 15 mil com transações concretizadas, dos quais vários são ligados à atividade química. Contando com essa massa crítica, o portal começa agora a verticalizar sua estrutura por ramos de atividade, principalmente para facilitar as consultas dos clientes que já realizam a média de 2 mil transações por dia. "Logo devemos chegar nas 3 mil", afirmou Nader. O diretor estimou em 20% desse volume a participação do setor químico.

Participar das operações do portal é simples. Segundo Nader, um comprador precisa dispor de, no mínimo, um computador compatível com o sistema operacional Windows, no qual será instalado um programa desenvolvido pelo Mercado Eletrônico que permite acesso direto por meio de linha telefônica 0800 (não cobra impulso). Os fornecedores ingressantes precisam apenas ter aparelho de fax. O desejável é contar com informatização avançada, com sistema de gerenciamento tipo ERP e acesso pela Internet, que permite grandes vantagens. "Como nascemos antes da Internet, nosso sistema não exige tudo isso", informou.

Os compradores arcam com custo que representa, em média, 10% da economia obtida com o uso do portal, pagando taxa de ingresso e mensalidade fixa (que pode ser eliminada em alguns casos estratégicos). Já os fornecedores são cobrados em taxas variáveis de R$ 0,15 a R$ 0,30 por operação respondida. "Alguém, eventualmente, pode mandar a resposta por fora do sistema, mas isso quase sempre sai mais caro", avaliou.

O tráfego de transações é controlado pelos operadores do Mercado Eletrônico, embora estes não tenham acesso aos detalhes dos negócios realizados. "Os operadores apenas verificam se uma solicitação ficou sem resposta no prazo combinado e estimulam a parte em atraso a ser mais atuante", comentou Nader. O sigilo dos contatos é garantido contratualmente. Além disso, a empresa garante a segurança dos dados contra invasões de hackers. O sistema de informática da empresa é certificado pela Arthur Andersen, que atestou sua capacidade de atender à demanda pelos próximos quatro anos.

Por meio do portal, clientes podem fazer compras dos mesmos itens de forma coletiva, conseguindo reduções de preços. "Se um cliente pede, fazemos o procurement para ele; basta especificar qual o produto desejado", disse Nader. A empresa abriga leilões normais de produtos e pretende, a curto prazo, colocar leilões reversos on line. Essa modalidade hoje é feita pela empresa, mas fora do sistema.

Na avaliação de Nader, a consolidação das comunidades de negócios pela Internet vai reduzir os movimentos de concentração de compras junto a poucos fornecedores, por permitir varrer o mundo a procura de preços e condições melhores. "Talvez até os contratos de fornecimento do setor químico venham a ter duração reduzida, pela facilidade de encontrar novas fontes de suprimento", prognosticou.

Para que isso aconteça, outros setores devem estar mais antenados com o novo ambiente de negócios. "Há muito espaço para operadores logísticos para dar suporte a essas transações", disse Nader. Ele também lamenta que os bancos comerciais estejam demorando para aderir ao e-commerce, oferecendo linhas de crédito on line, por exemplo. Até o final do ano, a empresa vai anunciar uma parceria com prestador de serviços financeiros, além de estudar parcerias nas áreas de transportes e seguros.

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