Mesmo em âmbito mundial, o uso do e-commerce ainda é incipiente para as empresas distribuidoras. Presente ao encontro mundial de distribuidores de produtos químicos, realizado durante o mês de junho em Barcelona (Espanha), o diretor de marketing da Ipiranga Comercial Química Fernando Rafael Abrantes verificou que a maioria das empresas opera páginas eletrônicas (sites) para informação e troca de dados com clientes e fornecedores, mas raros são os que negociam por essa via. "É uma equação que não fecha: o pedido é feito em velocidade virtual, o crédito é aprovado com velocidade medieval, enquanto a entrega é feita em velocidade real", disse. Para ele, as vendas via Internet serão complementares a outras formas de atendimento aos clientes, como as visitas pessoais e o telemarketing. "Cada operação tem um custo que precisa ser justificado na conclusão do negócio", afirmou.

A Ipiranga concluiu um estudo interno para avaliar o esforço de vendas e o desempenho de cada canal de negociação. Segundo Abrantes, o estudo apontou que a venda por vendedores externos apresenta custo operacional quase 20 vezes superior à feita pelo telemarketing. Ao mesmo tempo, a concorrência puxa para baixo o preço dos produtos, encurtando margens.

Com base na experiência da empresa, o diretor prevê que parte dos negócios conduzidos hoje por vendedores externos seja transferida para o telemarketing que, por sua vez, deverá perder uma fatia de suas vendas para o e-commerce.

De efetivo, por enquanto, a Ipiranga vendeu apenas uma tonelada de resina termoplástica por meio do portal eletrônico Webb. "Foi uma espécie de teste, e funcionou bem", comentou Abrantes.

A política da empresa sobre Internet reconhece a importância do sistema e ressalta a intenção de aprender a usá-lo, participando de portais especializados (já atua com o Webb, Chematch e Todoplastico) e remodelando a página própria, reforçando o aspecto operacional, além de permitir acesso ao sistema de telemarketing por meio de ferramenta do tipo call me. "O usuário registra o interesse em determinado produto e é contatado o mais rapidamente possível pelos operadores de telemarketing para a conclusão do negócio", explicou. Essa forma de atuação, por enquanto, é considerada a mais realista para a situação do mercado local.

Superando turbulências – A situação econômica do comércio de produtos químicos no Brasil melhorou neste ano, depois de absorvido o impacto da desvalorização cambial do início de 1999. Com previsão de crescimento do PIB por volta de 3,5% neste ano, espera-se elevação do PIB industrial em quase 10%, que representaria bom ritmo de negócios. Presidente da Associação Nacional e Sindicato Estadual do Comércio Atacadista de Produtos Químicos, Rubens Torres Medrano pondera que o desempenho industrial é mais pujante nas exportações. Predominam as vendas externas de produtos feitos em poucas etapas, constituindo cadeias curtas, como a produção de termoplásticos, que oferecem poucos reflexos junto às empresas de comércio químico.

Medrano aponta turbulências no caminho do setor comercial, representadas pela perda de poder aquisitivo da população, que reduz o consumo de itens com forte efeito multiplicador, como tintas e eletrodomésticos, além da atualização do preço dos derivados de petróleo (solventes, principalmente), de etileno e acéticos. "Esses produtos já tiveram aumento, mas ainda devem subir mais, acompanhando preços internacionais e variações de câmbio", avaliou. Ele salienta que o repasse de custos está sendo lento entre os elos da cadeia produtiva. "Em alguns casos, fomos obrigados a absorver a elevação de custos, comprometendo a rentabilidade", informou.

 "Alguns produtos nacionais ainda não subiram o suficiente para compensar a variação cambial desde o ano passado", afirmou. Seu mix de produtos alinha commodities e especialidades, com origem local e importados, estes respondendo por menor volume de negócios, embora tenham maior número de itens

"As dificuldades enfrentadas no ano passado ainda não foram totalmente superadas", aponta Mário Barilá, da Fenilquímica. Completando 40 anos de vida, a empresa atua na distribuição de produtos nacionais, apostando na qualidade dos produtos e serviços. Na sua opinião, a estabilidade monetária é apenas relativa frente ao dólar. "Em janeiro o dólar estava a R$ 1,90; em julho a R$ 1,80. Que estabilidade é essa?"

O grande problema setorial continua sendo a tributação excessiva da atividade e a competição desleal com sonegadores. "As entidades comerciais apóiam a campanha da Abrafati (Associação Brasileira da Indústria de Tintas) contra a sonegação, mas entendemos que a guerra verdadeira deve ser travada a favor de uma reforma tributária completa, que amplie a base de contribuintes, reduza o número de tributos, simplifique a operação de cobrança e desonere o setor produtivo", afirmou Medrano. Na sua opinião, felizmente o projeto de reforma empacou no Congresso Nacional, dadas as falhas da proposta governamental, caracterizada pela redução lenta e gradual de impostos cumulativos, como PIS e Cofins. "Só com PIS e Cofins perdemos 3,65% do faturamento, fora os 0,3% da CPMF", comentou. "Isso é muito acima da nossa margem de lucro e, ainda por cima, onera o consumo." O imposto mais pesado para o comércio de produtos químicos continua sendo o ICMS, cuja reforma depende do apoio de todos os governadores dos estados brasileiros.

O fenômeno do e-commerce encontra o setor comercial com bom relacionamento com distribuídas, tendo sido consolidada a situação de parceria. "O distribuidor não é mais visto como apenas um cliente, mas é uma extensão de negócios do fabricante, com importante posição estratégica", segundo Medrano. Apesar disso, a participação do comércio na venda de produtos químicos não passa de 6% da produção nacional, excluindo resinas plásticas.

O comércio e a rede – A Internet representa um desafio e também oportunidade para os comerciantes de produtos químicos. Tanto a rede poderá absorver grande parte dos pedidos, como poderá alavancar novas investidas comerciais, além de oferecer apoio amplo aos serviços de divulgação de aplicações, informações de segurança e assistência técnica. É preciso salientar que a rede serve aos comerciantes tanto para vender quanto para comprar produtos.

Aliás, a compra de itens (procurement) responde por mais negócios no setor comercial. "Já estamos realizando compras há alguns meses pela rede, de alguns itens isolados, mas estamos tendo bons resultados", comentou Jayme Marmelsztejn, que pretende iniciar em breve vendas pela rede mundial. "A redução de custos é significativa", informou. Segundo o empresário, os problemas envolvidos na transação estão sendo rapidamente resolvidos e as operações facilitadas. Como exemplo, ele citou o caso de produtos franceses, cuja negociação é garantida pela Cofas, seguradora governamental. Na Alemanha, isso é feito por meio do Hermes. "O e-commerce ainda é muito novo em todo o mundo, mas está crescendo com rapidez, em especial nos EUA onde há mais usuários interligados", informou.