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Sider identifica quatro grandes grupos de mercado: as obras sob norma (como Petrobrás, as ex-Siderbrás, etc.), os fabricantes de equipamentos, indústria geral de grande porte e de pequeno porte. Destas, apenas o último grupo seria mais suscetível a escolher a tinta pelo preço. "Não vamos `melar ferro', mas atenderemos os quatro grupos com produtos de alta qualidade", afirmou.

As operações começam com atendimento aos setores de petróleo e gás, termoelétricas e indústrias químicas.

A Vitória Química, com 33 anos de atuação, nasceu da fusão de empresas menores, tendo sido controlada pela Shell, sob a denominação Asfaltos Vitória. Desenvolve trabalhos na área de produtos contra corrosão a começar por asfaltos e betumes de alcatrão indicados para construção civil e indústria. Metade do faturamento é obtido com revestimentos para altas temperaturas (enamel), véus estruturantes, fitas para proteção de tubulações enterradas e tintas de alta espessura de epóxi, epóxi-tar e poliuretano para tanques e tubos enterrados. "Quase 2/3 do gasoduto Brasil-Bolívia foi revestido com nossos materiais", comentou. A empresa também oferece fitas de polietileno com elastômero para proteger as áreas de solda de tubos feitas no campo. "Se ficássemos só com esses negócios estaríamos nos condenando à morte", disse. A entrada nas tintas anticorrosivas em parceria com a Ameron descortina novos horizontes praticamente no mesmo mercado em que a empresa sempre atuou. "Os clientes são os mesmos", disse.

A chegada de novos concorrentes não assusta empresas já instaladas no Brasil. "Já temos muitos atores para pouco mercado", disse Cesare Mendive, gerente geral da Amerbrás Ind. e Com. Ltda., de Guarulhos-SP. "Quanto mais novos atores, maior será a decepção de quem está chegando ao mercado". Na sua opinião, as margens de lucro já são ínfimas e podem tornar desinteressante o segmento para empresas de maior porte. "As médias e pequenas organizações têm mais flexibilidade e agilidade para operar nesse mercado", afirmou. Isso se justificaria pelo menor custo fixo (overhead) e pela facilidade de negociação com cliente de porte semelhante.

Evolução nas tintas _ Apesar de as tintas alquídicas conservarem boa participação no mercado de anticorrosivos, os grandes fornecedores internacionais ressaltam a expansão de mercado das linhas mais nobres, de epóxis, poliuretanos e, mais recentemente, acrílicos. "As linhas de epóxi e poliuretano são as mais procuradas, junto com formulações à base de zinco", confirmou Douglas Leslie, da Akzo/International. Para ele, a tinta acrílica apresenta tanto bom desempenho como grandes limitações de uso.

"Os acrílicos trazem muitas vantagens, a começar por serem feitos à base de água desde a polimerização, não ter cheiro e já apresentar competitividade em preço", comentou Pedro Almir Liza, da Sherwin-Williams/Sumaré. Essas características já garantem para eles grande número de aplicações na indústria de alimentos, por exemplo.

Tratam-se de tintas com baixíssimo teor de VOC (compostos orgânicos voláteis),  estimado no máximo em 2%, explicado pelo uso com função de coalescente.  "A literatura já fala em tintas com VOC igual a zero, mas só haverá produtos assim no mercado em 5 anos, pelo menos", avalia Celso Gnecco. Usando polímeros importados, a Sumaré aposta na transferência de demanda das linhas alquídica, epóxi e poliuretânica para o acrílico.

A Sumaré pretende lançar efetivamente as tintas poliuretânicas à base de água, feita a partir de isocianatos bloqueados. É uma tinta que mantém cor e brilho inalterados por muitos anos, com ampla compatibilidade química e elevada flexibilidade de película. "Já anunciamos a disponibilidade dessas tintas há cinco anos, mas não houve demanda", explicou Gnecco. O preço elevado da novidade inibiu negociações no período.

A StonCor/Carboline confirma a boa aceitação dos acrílicos nas formulações à base de água, sobrepujando as demais alternativas. Os epóxis aquosos, por exemplo, apresentam custo e desempenho desfavoráveis. "A Petrobrás está falando em normalizar a tinta acrílica", comentou Matsumoto. A inovação da empresa é o lançamento de PU acrílico alifático, isento de poliéster, que resiste a 500 horas em teste QUV (para verificar perda de brilho sob radiação UV).

Outra novidade da StonCor/Carboline, em âmbito mundial, são as tintas à base de fluoretano para acabamentos. "Essa tinta não perde brilho por dez anos", comentou Castro. Como o preço é elevado, a empresa espera encontrar para ela mercados exigentes em efeitos estéticos, como os shopping centers, fachadas de edifícios nobres e outros, sendo aplicadas sobre aço carbono.

Há dois fatores estimulantes para alterações na composição das tintas. O primeiro diz respeito à proteção ambiental. Outro está ligado ao desenvolvimento de alternativas de insumos viáveis por parte da indústria química. Com isso, ingredientes tóxicos como alguns cromatos e derivados de chumbo estão sendo paulatinamente substituídos por itens menos agressivos. Os compostos aromáticos também estão na berlinda e já há impedimento contra o uso de benzeno. "O Brasil segue o padrão americano, que limitou, em um primeiro momento a presença de VOC em no máximo de 340 gramas por litro", disse Castro. Os passos seguintes apertam a restrição para 250 g/l, 200 e, por fim, zero de orgânicos voláteis.

Algumas aplicações especiais exigem tintas adequadas. É o caso do sistema de pintura interna de oleodutos desenvolvido pela Bateman Pipe Systems. Usando um sistema de pigs duplos (semelhante ao processo de limpeza das tubulações), a empresa consegue distribuir uniformemente a tinta nas paredes dos tubos, processo viável para distâncias a partir de 15 km. Essa pintura, aplicada a tubulações de petróleo com vinte anos de uso, permite ampla sobrevida para a instalação. "O processo usa tinta especialmente desenvolvida pela nossa filial Chemright, da África do Sul", comentou Castro.

A Vitória Química já anuncia para breve o início da produção local de três principais produtos da Ameron, a começar pela Amerlock 400, tinta epóxi de alto teor de sólidos para uso geral, aplicada a tanques de armazenamento e plataformas de petróleo. Para aplicações mais sofisticadas recomenda-se a linha Amershield, de poliuretano com 72% de sólidos e alta durabilidade. A nacionalização também contempla a linha avançada de siloxano-epóxi PSX 700, basicamente um silicone que oferece vida útil de 20 a 30 anos, com facilidade de aplicação por trincha, rolete ou pistola, em camada única sobre primer de zinco, de secagem rápida. "Temos também selantes de alto desempenho que podem ser aplicados sobre pontos de corrosão, estancando-a e ancorando a tinta de acabamento posterior, muito procuradas para locais de difícil tratamento", explicou Sider. Na sua opinião, não será difícil conquistar grandes pedaços de mercado, porque a linha Ameron é usualmente especificada pelas empresas americanas para seus projetos em qualquer parte do mundo.

Segundo Douglas Leslie, a procura pelas linhas de tintas mundiais está crescendo muito no Brasil. "São formulações especificadas na matriz, nós não podemos modificá-las, nem para mudar de fornecedor de insumos", explicou. As necessárias adaptações regionais já são previstas na origem, em geral ligadas aos agentes de cura. "Estamos preparando o lançamento de linha revolucionária de tintas para o próximo ano, em âmbito mundial, para permitir maior economia na aplicação", afirmou, sem declinar mais detalhes. A International já oferece tintas com 100% de sólidos, uma pasta que pode ser aplicada a pistola. O mais usual é ficar na faixa de 60% a 70% de sólidos.

Fabricantes nacionais pequenos e médios, como a Amerbrás, recomendam acompanhar com cuidado a introdução dessas novas tecnologias. "O mercado brasileiro demanda tecnologia menos avançada de tintas", ponderou Cesare Mendive, gerente geral da Amerbrás, de Guarulhos-SP. Embora saliente que sempre procura puxar os clientes para as tecnologias mais modernas de base aquosa (epóxi, epóxi-acrílico ou acrílico puro) ou de altos sólidos (PU e epóxi), é muito freqüente encontrar preferência por zarcão e tinta alquídica (esmalte sintético), que apresentam bom desempenho em ambientes pouco agressivos. Sua linha inclui tintas sem chumbo ou cromatos, apesar de as leis brasileiras ainda não exigirem isso. "O próprio zarcão é ultrapassado, mas o cliente só aceita mudar para o zinco, por exemplo, se o preço não subir muito", explicou.

	Sem contar com licença da Ameron desde 1997, Mendive afirma ter desenvolvido conhecimento próprio em tintas e que está à procura de novo parceiro internacional, possivelmente de origem européia, para não se afastar da ponta tecnológica.
"Temos 28 anos de experiência no Brasil, com qualidade de produção que herdamos do contrato com a antiga parceira", afirmou Mendive, segundo o qual o trabalho de adaptação das fórmulas americanas foi feito pela licenciada local.

Tintas normalizadas _ Fatia considerável do mercado de tintas anticorrosivas, estimada entre 35 % a 50% do total, abrange as chamadas tintas normalizadas, ou seja, produzidas conforme norma emitida pela entidade consumidora. As normalizadoras, em geral, foram as grandes empresas estatais, em sua maioria privatizadas. A origem do processo de estabelecimento de normas foi a necessidade de se garantir um desempenho técnico mínimo para as tintas. "Esse é o problema: as normas que garantiam o desempenho mínimo se tornaram um empecilho para a adoção de tecnologia mais avançada", disse um dos entrevistados, pleiteando sigilo.

Com o passar dos anos, verificou-se que a norma era interessante para padronizar a tinta a ser licitada, permitindo a disputa entre fornecedores de diferentes portes e capacitações sem ferir os requisitos da Lei 8.666. "A maioria das normas precisa ser atualizada principalmente no aspecto ambiental", concordou Douglas Leslie, da Akzo/International. Segundo informou, já há discussões entre empresas que mantêm normas com fornecedores para revisá-las. "Quem não tem tecnologia vai ficar para trás", disse referindo-se tanto aos fabricantes de tintas, quanto aos usuários.

A StonCor também opera com tintas normalizadas, mas reconhece não ser esta sua maior preocupação, até porque está habituada a oferecer qualidade superior. "Estamos mais preocupados em nos diferenciar dos demais fornecedores, tanto na tinta como nos serviços", afirmou Hilton de Castro.

Para alguns fabricantes, a existência de normas também dificulta a atuação mais abrangente dos fabricantes de tintas, pois limita a sua responsabilidade a seguir rigidamente as especificações. Os clientes deveriam exigir a responsabilidade solidária do fabricante e do aplicador sobre a película seca, principalmente nos casos mais críticos. Dessa forma seria mais fácil conseguir uma durabilidade mínima da pintura, equivalente ao tempo de amortização da operação.

Serviços diferenciados _ Muitas vezes, a indústria usuária de tintas anticorrosivas verifica a baixa durabilidade dos revestimentos executados, mas fica sem saber de quem é a culpa, passando a desconfiar tanto do fabricante quanto dos aplicadores. Como o objetivo de mercado atual é buscar a satisfação das necessidades dos clientes, torna-se imperativo providenciar aproximação entre as várias etapas envolvidas, da especificação do produto até a aplicação e eliminação de resíduos.

A Sumaré incentiva a formação de parcerias com seus clientes, oferecendo-lhes vantagens na prestação de serviços de treinamento de pessoal, tanto de engenheiros especificadores de tintas, como dos pintores, com o intuito de reduzir desperdícios. A contrapartida dos clientes é a fidelidade ao fornecedor.

Preocupado com a qualidade da aplicação da tinta, Carlos Sider, da Vitória Química, procura estabelecer parcerias com empresas aplicadoras de todo o País. "Onde não conseguirmos certificar aplicadores vamos usar a nossa estrutura técnica para acompanhar o serviço", afirmou. Além do departamento de assistência técnica, ele conta com equipe de vendedores com ampla experiência técnica no ramo. Sider aponta a baixa qualificação dos pintores nacionais como dificuldade para introdução de novas tecnologias em tintas. "Nos EUA, qualquer cliente exige atestado de qualificação profissional do pintor antes de iniciar o serviço", comentou.

A durabilidade de uma pintura industrial varia de 10 a 15 anos, dependendo do ambiente, preparo de superfície e qualidade da aplicação. Pinturas internas de tanques podem durar até 30 anos, segundo Leslie, da Akzo/International. "A especificação das tintas mais adequadas é fundamental para a maior durabilidade da pintura", disse. Como a maioria dos compradores eliminou seus departamentos de engenharia, a tarefa de especificar tintas foi transferida para os fabricantes, cujo custo nem sempre é recuperado no preço final.

Absorver o serviço de aplicação das tintas não encontra receptividade na StonCor. "Acabaríamos sendo competidores do aplicador que, às vezes, também é nosso cliente", criticou Matsumoto. "Estamos desenvolvendo programa de treinamento e qualificação de pintores."

Varia de cliente para cliente a participação da Amerbrás. "Alguns confiam nos aplicadores e só nos pedem a tinta", disse Cesare Mendive. "Nas aplicações mais críticas fazemos questão de acompanhar o serviço." Para ele, o usuário final deve exigir que fabricante de tinta e empresa aplicadora se componham para garantir a pintura. "É preciso deixar bem claras as responsabilidades de cada parte", recomendou. Em algumas negociações, Mendive informa que assumiu o gerenciamento do serviço com bons resultados. Atualmente, a empresa investe no aprimoramento de seu controle de qualidade e nas instalações para pesquisa e desenvolvimento, além de buscar a recertificação na norma ISO 9002, que já teve desde 1994 até 1996.