Química

15 de fevereiro de 2010

Atualidades: Água – Nalco entra no mercado de soluções integradas

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Publicado por: Marcelo Furtado
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    empresa norte-americana Nalco, uma das maiores do mundo em sistemas químicos para tratamento de água e efluentes, resolveu entrar com tudo no mercado de soluções integradas, que incluem não apenas a oferta de sua extensa linha de produtos químicos como de estações completas de tratamento e de terceirização da operação das unidades. Em 2009 foi criada uma divisão no Brasil específica para procurar negócios do tipo entre as centenas de clientes da empresa, aproveitando os 800 profissionais da Nalco que atuam espalhados por toda a América Latina.

    Química e Derivados, Jorge Augello, diretor da divisão de soluções integradas, Atualidades: Água - Nalco entra no mercado de soluções integradas

    Augello: empresa pode financiar projetos de até US$ 50 milhões

    A ideia é oferecer pacotes completos, privilegiando a modalidade A-DBOOM (audit, design, build, own, operate and maintenance). Por esse tipo de oferta, a Nalco começa fazendo uma auditoria no cliente para achar todas as possibilidades de economia de água e energia, segundo explicou o diretor da divisão de soluções integradas, Jorge Augello. “Aí podemos propor várias melhorias de reúso, de otimização de processo. É a base documental que servirá para fazer a oferta de terceirização”, disse. Com o aval positivo do cliente, a Nalco projeta as modificações na planta, que podem incluir novos equipamentos e obras civis ou não, e busca recursos no próprio caixa para fazer um contrato de operação e manutenção de duração de até dez anos. Os projetos podem envolver investimentos de US$ 1 milhão a US$ 50 milhões.

    De acordo com o gerente técnico Eduardo Pacheco, profissional com experiência na área de equipamentos (ex-GE Water) contratado em 2009 para chefiar a parte técnica das ofertas, os possíveis clientes são do mercado industrial de médio porte, sobretudo dos ramos químico-farmacêutico, usinas térmicas, alimentos e bebidas. “Em poucos meses de operação, já conseguimos fechar dois contratos importantes. Um deles em uma siderúrgica no qual colocaremos 30 funcionários full-time na planta”, comemorou Pacheco.

    Na opinião do gerente, as ofertas em sua maioria devem envolver, se não novas estações, o uso de equipamentos para reúso, como membranas e outras tecnologias mais avançadas, pelo menos retrofitting das unidades. “A indústria de médio porte no Brasil entrou em uma fase de modernização, precisa ser mais competitiva. E para isso o gerenciamento de água precisa ser terceirizado, para deixá-la mais concentrada em seus negócios”, completou o diretor Augello.

    Para ele, a argumentação mais convincente para o sucesso da oferta é tecnológica – além do fato bem-vindo de o investimento estar a cargo da Nalco, que passa a cobrar pelo serviço em mensalidades normalmente agregadas a bônus por melhorias no desempenho. “Nós vamos procurar a melhor alternativa para manter a unidade eficiente, o que significa fornecer a água e tratar os efluentes nas especificações contratadas, dentro de uma operação com custo reduzido no longo prazo”, disse. Já uma fornecedora de plantas turn-key tende a vender a planta da forma mais barata, sem garantias de que o equipamento terá operação duradoura. “Nós, não. Precisamos manter a unidade com desempenhos uniforme durante os vários anos de contrato de operação”, disse Eduardo Pacheco.

    Na tecnologia, a Nalco pretende oferecer seu serviço de monitoramento por fluorescência Trasar, que inclui controle automatizado a distância. Se for necessário, a empresa pode manter a planta controlada 24 horas interligando-a a uma central na Índia, com 40 engenheiros treinados na matriz americana em Naperville, que mandam relatórios detalhados constantes sobre a operação e avisam por alarme (via celular ou pela internet) caso seja detectado algum problema grave na operação. “Já conectamos um cliente no México com a central e podemos afirmar que o serviço é muito avançado”, afirmou o diretor.

    Com vivência no fornecimento de equipamentos com membranas da GE para reúso e tratamento de água, Eduardo Pacheco afirma que não estar vinculado agora com apenas uma tecnologia facilita a estratégia da Nalco na área. “Podemos ir atrás do que há de melhor para o cliente, em termos de custo e técnica, sem empurrar goela abaixo o que a empresa possui em seu portfólio”, disse. Isso significa, por exemplo, não agregar auxiliares nas estações importadas de difícil manutenção no Brasil. “Contrataremos as OEMs brasileiras, que vão montar os equipamentos respeitando as peculiaridades nacionais”, disse.

    Química e Derivados, Edurado Pacheco, gerente técnico, Atualidades: Água - Nalco entra no mercado de soluções integradas

    Pacheco: liberdade para oferecer melhores opções de equipamentos

    A Nalco, aliás, há cerca de cinco anos foi comprada pela Suez, proprietária de empresas de equipamentos como a Degrémont, negócio posteriormente desfeito antes mesmo de ter ocorrido qualquer sinergia entre a área química e a de equipamentos. Estratégia que agora a Nalco faz de forma independente, o que demonstra estar dando resultados mais imediatos, na visão de Jorge, funcionário há 23 anos na casa. “Na Ásia-Pacífico, já estamos há um ano e meio ofertando a solução integrada e a resposta foi ótima. Na América Latina, a tendência é a mesma”, finalizou.



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